En la industria del marketing digital se estima que, en promedio, 50% de los leads captados en un sistema no están listos para realizar una compra.
Grupo Virket proporciona los lineamientos para aumentar las ventas a través de la generación de leads. Hannia García Benitez, copywriter del grupo, comentó: “hablar de generación de leads es fácil y existen cientos de artículos escritos al respecto, pero abrirse camino hacia una venta segura requiere de algo más”.
Todo negocio, sin importar su naturaleza, tiene un objetivo muy claro: ganar dinero. Para ello, lo primero que necesita es conseguir clientes y fidelizarlos para hacer que compren continuamente y recomienden la marca.
Esto ya implica una serie de complicaciones, pues la captación de leads no siempre resulta sencilla. Los consumidores han cambiado sus hábitos de compra con el paso del tiempo, y en los últimos años ha sido a un paso acelerado gracias a Internet. Satisfacerlos puede ser un dolor de cabeza si no se cuentan con las estrategias adecuadas.
La generación de leads
El público es cada vez más exigente y especializado, y la mejor manera de ganar su confianza es establecer una relación personalizada en la que tanto la marca como el cliente ganen. Esto se logra proporcionándole al comprador contenidos relevantes que respondan a sus demandas, y transmitiendo mensajes de interés hacia el cliente. Así se establece una relación bilateral que, idealmente, culmina en la compra de nuestros productos o servicios.
Pero supongamos que tu empresa tiene dominado este paso, ¿qué sigue? Tu cartera de clientes debe entrar en un proceso llamad Lead Scoring, que básicamente quiere decir que cada uno de tus leads –registros de clientes potenciales– debe ser clasificado en base a dos criterios: el aspecto sociodemográfico y el nivel de engagement.
Ahora bien, la calificación sociodemográfica no sólo se centra en factores físicos y de locación, sino que toma en cuenta datos específicos que queremos recoger de los clientes, y se valoran más a aquellos que comparten un mayor número de características con nuestro buyer persona (perfil de cliente ideal).
La variable engagement mide la cantidad de veces que el lead interactúa con la marca, y permite contar y clasificar los contactos de acuerdo a las acciones por las que haya ido pasando. De esta manera, y con ayuda de la automatización del marketing, se segmentan los leads según el lugar que ocupan dentro del ciclo de compra.
Lead nurturing, la llave del éxito
¿Qué pasa después? Una vez que la información ha sido clasificada, se pueden aplicar técnicas de marketing específicas para cada uno de los leads, de manera que lleguen al momento de la compra lo más rápido posible. Esto se logra a través de campañas de lead nurturing, que hacen que cada lead vaya interactuando con la marca hasta lograr el objetivo final.
He aquí el meollo del asunto. ¿Cómo convencer al cliente de que comprar nuestro producto es su mejor opción? El lead nurturing debe acompañar al cliente en cada paso de su proceso de compra, y requiere de esfuerzos de marketing y comunicación para escuchar las necesidades de los prospectos, brindarles información y responder a sus necesidades.
En la industria del marketing digital se estima que, en promedio, 50% de los leads captados en un sistema no están listos para realizar una compra, y casi 80% de los leads nuevos nunca llega a la etapa final. Esto quiere decir que incluso cuando los leads estén capturados y clasificados, de nada sirve tenerlos si no se les da un seguimiento apropiado. Antiguamente no existían muchas vías para completar el proceso de compra, pero actualmente hay una multiplicidad de alternativas y canales, gran parte de ellos digitales. En este sentido, lo más recomendable es adoptar una estrategia multicanal e incluso omnicanal.
Aunque 74% de los consumidores prefieren recibir información comercial por correo electrónico, es importante contar con una landing page, atender las redes sociales, monitorear las fluctuaciones en las actividades de los clientes con la ayuda de inteligencia artificial, y realizar llamadas telefónicas a los usuarios que ya estén maduros para comprar. Al final, los leads que pasaron por un proceso de nurturing hacen compras 47% más grandes que aquellos que no lo hicieron.
Desde luego, un equipo de profesionales en marketing digital es el más adecuado para manejar las herramientas de automatización necesarias para organizar y dar seguimiento a los leads, así como para elaborar estrategias personalizadas que respondan a las necesidades de tu marca. Sin embargo, cabe mencionar que se trata de un trabajo 50-50, pues aunque se logre llevar a cada comprador de la mano, la empresa siempre debe responder adecuadamente a las necesidades de su clientela.
La retroalimentación, por ende, es de vital importancia. No hay que olvidar que la comunicación con cada lead es bilateral, por lo que hay que estar atentos a resolver sus dudas y escuchar sus comentarios de manera personal. De este modo, también estarán más receptivos en sentido opuesto.
El lead nurturing es un método efectivo para impulsar el cierre de las ventas, siempre y cuando se haga bien. Al ser no invasivo y altamente personalizado, no sólo consigue atraer más clientes, sino fidelizarlos y mantenerlos activos. Si deseas incrementar las ventas y ver el retorno de inversión en menos tiempo, es momento de comenzar a utilizarlo.
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