Vender en tiempos de vacas flacas: claves para el éxito empresarial

Vender en tiempos de vacas flacas: claves para el éxito empresarial
Los momentos de crisis resaltan la importancia de permanecer cerca de quienes ya nos conocen y ya han confiado en nosotros.Hernán Cid, fundador de Lay Us

La desaceleración económica, la inflación y el exceso de barreras comerciales son algunos de los temas recurrentes que vienen caracterizando a los países de Latinoamérica hace varias décadas y que dificultan el desarrollo y la subsistencia de las empresas.

Según un estudio de EY sobre desafíos y tendencias para las empresas en Latinoamérica, a nivel externo, la inestabilidad económica es el principal obstáculo con el que las empresas se deberán enfrentar en los próximos 3 años, sin importar el sector al que pertenezcan. 

Existe un patrón común que atraviesa a muchas empresas en tiempos en los que la crisis económica amenaza con hundir los negocios: el impulso por incorporar estrategias inmediatas para aumentar las ventas y mantenerse a flote. Aunque comprensible, este manotazo de ahogado puede resultar insuficiente si no se acompaña de una política de ventas a largo plazo.

Miguel Ángel Buonarotti una vez dijo: El gran peligro para la mayoría de nosotros no está en establecer metas demasiado altas y quedarse corto, sino en establecer metas demasiado bajas y alcanzarlas.

Las acciones a corto plazo probablemente nos darán un respiro, pero no será más que una sensación de alivio efímera que desaparecerá antes de que logremos llegar a tierra firme. Salir de la tan común “tiranía del ahora” y mantener una visión a largo plazo puede marcar la diferencia entre alcanzar el éxito sostenido o simplemente sobrevivir. 

Una política de ventas bien definida proporciona una base sólida que permite tomar decisiones con mayor libertad y menos dependencia de la situación financiera inmediata.

Es paradójico: las empresas latinoamericanas están urgidas por las necesidades inmediatas, ya que enfrentan enormes dificultades para mantenerse competitivas debido a factores como altos impuestos, regulaciones, inflación e inestabilidad macroeconómica. Sin embargo, también se ven obligadas a pensar a largo plazo. Sin equipos y procesos de venta que generen ingresos sostenibles, las alarmas se encienden fácilmente en épocas de vacas flacas.

Durante los tiempos de vacas gordas, es fundamental anticipar la inevitable crisis, vendiendo y generando respaldo financiero para los momentos difíciles. Si llega un “terremoto económico”, las bases deben ser lo suficientemente sólidas para soportar el sacudón.

Una política de ventas sólida no implica agarrarse de cualquier herramienta para generar nuevos clientes, sino que también, y principalmente, asegurar la retención de los clientes ya existentes y cultivar relaciones a largo plazo.

Más que nunca, los momentos de crisis resaltan la importancia de permanecer cerca de quienes ya nos conocen y ya han confiado en nosotros, para asegurarnos de que lo sigan haciendo. Esta fidelización no solo asegura ingresos continuos, sino que también convierte a los clientes en defensores de la marca, que promueven el negocios de manera orgánica y sostenible.

La firmeza en las negociaciones y la búsqueda de acuerdos mutuamente beneficiosos son esenciales para asegurar la supervivencia en este contexto. Teniendo esto en cuenta, a la hora de negociar, es fundamental evitar ciertos errores que pueden comprometer nuestros resultados.

1. Negociar con alguien sin autoridad

Al entablar negociaciones con una persona que carece de autoridad decisiva, nos arriesgamos a perder tiempo valioso. Estas situaciones suelen conducir a acuerdos preliminares que requieren aprobación adicional, prolongando el proceso. Es crucial identificar y dialogar con los verdaderos tomadores de decisiones para asegurar un proceso de negociación eficiente y efectivo.

2. Ceder prematuramente

Ceder demasiado rápido puede ser perjudicial en una negociación, porque transmite una impresión de debilidad o desesperación, lo que podría llevar a la otra parte a aprovecharse de la situación. Es importante mantener un equilibrio, mostrando flexibilidad sin sacrificar nuestros intereses principales.

3. Dar sin recibir nada a cambio

En el arte de negociar, es fundamental que haya un intercambio equitativo de valor. Ofrecer concesiones o recursos sin recibir nada a cambio puede desequilibrar la relación y mermar nuestro poder negociador. Cada concesión debe ser vista como una inversión hacia un objetivo, buscando siempre un retorno o beneficio correspondiente.

4. Dejar que las emociones te dominen

Permitir que las emociones dicten nuestras acciones en una negociación puede llevar a decisiones impulsivas y poco estratégicas. Es esencial mantener la calma y la objetividad, enfocándonos en los hechos y en los objetivos a largo plazo.

No es novedad que vivimos en un mundo en constante cambio. Cuando además a esto se le suma un contexto de crisis, tomar decisiones puede ser abrumador, y corremos el riesgo de quedar atrapados en un ciclo interminable de transformaciones. Por lo tanto, lo más prudente es dar un paso atrás, observar el panorama general y volver a las bases. Es decir, recordar que el cliente tiene que ser el epicentro de toda estrategia empresarial. 

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