La pandemia aceleró la transformación digital de las empresas en todas las industrias. Basta con ver datos como los de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE), que muestran que en 2020 el e-commerce a nivel local creció en un 124% respecto al año anterior, para confirmar que en los últimos meses se ha innovado más que en toda una década.

Este nivel de crecimiento exponencial en la demanda para las compañías de tecnología, genera presión en los equipos de ventas que deben reinventarse para poder cumplir y superar sus expectativas de desempeño. Bajo ese escenario se potencian roles poco tradicionales como los de los representantes de desarrollo de ventas (SDR) y representantes de desarrollo de negocios (BDR).

El SDR se encarga de contactar, analizar y calificar a los clientes potenciales que se contactan a través de diversos canales digitales. Es un rol reactivo que informa, responde a consultas y envía recursos para que tanto la empresa como el cliente puedan determinar si quieren seguir adelante.

En caso de que el proceso avance a través del canal de ventas, el SDR coordina los siguientes pasos con profesionales de mayor rango dentro del área. Su desempeño, de hecho, se mide por su capacidad de hacer avanzar a los clientes a través del canal de ventas. Para poder cumplir con esta tarea es necesario ser empático y contar con capacidades como escucha activa, conversación, un amplio conocimiento del producto y buena gestión del tiempo, entre otras.

Los BDR precisan de más experiencia ya que, a diferencia de los SDR, tienen un rol proactivo. Son profesionales encargados de crear e impulsar nuevas oportunidades estratégicas que amplíen el mercado de sus empresas. Su mayor responsabilidad es despertar el interés de aquellas personas que no conocen sus soluciones. Para lograr este objetivo, es necesario ser creativo, adaptable y persistente.

“Desde que comenzó la pandemia duplicamos la cantidad de SDRs y BDRs debido a la creciente demanda de los clientes. En Salesforce, tenemos equipos diversos que integran a personas con experiencias en distintas industrias como banca o aplicaciones web. Contamos con licenciados en sistemas, así como con graduados de carreras de negocio. El requisito principal, especialmente para los BDR, es tener experiencia en contacto con los clientes. También es importante saber generar empatía, ser curioso y tener vocación para la consultoría”, explicó Javier Etcheverry, director de desarrollo de ventas y ECS para los mercados de crecimiento de América Latina en Salesforce.

“Muchas personas no saben que tienen potencial para trabajar en ventas hasta que comienzan a cumplir ese rol en una empresa. En Salesforce ofrecemos una gran variedad de oportunidades para que nuestros colaboradores puedan desarrollar y hacer crecer su carrera en el área. Incluso contamos con una plataforma, llamada Trailhead, donde cualquier persona puede capacitarse en habilidades como productividad, optimización de pronósticos y excelencia operacional, entre muchas otras”, comentó Camilo Velasquez, VP Regional de Ventas Comerciales y Desarrollo de Negocios para LATAM en Salesforce.

Actualmente, Salesforce tiene una amplia oferta de oportunidades para estos puestos en Argentina y la región.

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