SAS presenta una nueva práctica para optimizar las utilidades

La tarea de fijar precios como se hacía en antaño, es cuento del pasado. Ahora estamos ante técnicas pioneras empleadas en la industria de la aviación, la hotelería y el comercio detallista, que vienen a reemplazar métodos tradicionales para determinar el costo de los bienes y servicios y que agregan márgenes de utilidad óptimos.

Para ayudar a las empresas a maximizar su rentabilidad, SAS ha creado una práctica nueva a nivel mundial para la optimización de utilidades denominada “Profit Optimization Global Practice”. La división aplicará técnicas de administración de utilidades con el fin de ayudar a las empresas a optimizar su rentabilidad, empleando analíticos avanzados para determinar científica y proactivamente los segmentos de mercado y los precios que les resultan más rentables. Para lograrlo, SAS construirá una nueva solución para la optimización de utilidades que integrará la administración de ingresos, la administración de la relación con clientes, los precios y la distribución.

“Cuando uno se da cuenta que algo podría haberse vendido a un mejor precio, digamos a uno mucho más elevado, podemos decir que se da ‘el remordimiento del vendedor’”, explicó Barry Smith, consultor y ex director científico en la empresa Sabre Holdings y vicepresidente senior en American Airlines. “La gestión de ingresos asegura un máximo de rentabilidad al momento de la venta, ya que toma en cuenta la demanda a futuro y el potencial de ingresos. Estas técnicas, que son más valiosas en las épocas de alta demanda, están resultando igual de importantes en esos periodos de baja demanda, al orientar las iniciativas de mercadotecnia para cubrir esas brechas”.

Reconocido experto en el tema de gestión de ingresos, creador de sistemas para aerolíneas, hoteles, compañías ferroviarias y operadores de tours, Smith considera que la nueva unidad de SAS está a la vanguardia con esta tecnología que primero dio paso a la desregulación de las aerolíneas en los Estados Unidos. Luego se diseminó a otros segmentos de la industria hotelera y de viajes y ahora está posicionada para ser adoptada por muchos otros sectores industriales.

SAS ha cerrado un acuerdo definitivo para la adquisición de IDeaS Revenue Optimization, uno de los principales proveedores de soluciones para la optimización de ingresos en la industria hotelera. IDeaS mantendrá su enfoque en la industria hotelera. Sus soluciones, combinadas con las capacidades de primer nivel de SAS que incluyen las proyecciones, la optimización y las estadísticas, se aplicarán también a otras industrias aparte del sector hotelero y de viajes.

“Además de construir sobre la base de éxitos de IDeaS, SAS afrontará los problemas de negocios en el tema de la gestión de ingresos que se han dejado a un lado”, comentó Randy Guard, director senior de administración de producto en SAS. “Vamos a integrar las capacidades de administración de ingresos con las poderosas aplicaciones de la analítica, la integración de datos y la inteligencia empresarial con las que cuenta SAS para resolver problemas de negocio en los ámbitos de la distribución, el establecimiento de precios y la administración de la experiencia con clientes”.

Los clientes de IDeaS, como el Mandarin Oriental de San Francisco, han venido a contar con las soluciones de IDeaS.

“En tanto siguen cambiando las exigencias del mercado, tengo que poder comunicar la información necesaria a la organización de la manera más concisa y eficiente”, dijo Melanie Cooke-Kridech, directora de administración de ingresos para el Mandarin Oriental en San Francisco. “Lo que buscamos fue actualizarnos con la versión más nueva de IDeaS ya que ofrecía tecnología simple e inteligente que me permitió generar reportes y procesar la información rápidamente y con precisión”.

“Con la presión que se tiene siempre de poder extraer datos rápidamente y mantenerse a la cabeza de la jugada, necesito que mi información esté a la mano, incluso al grado de poder imprimir la información del sistema para usarla en mis juntas de resultados”, concluyó Cooke-Kridech.

La nueva práctica de SAS para la optimización de utilidades incluye a expertos en administración de ingresos provenientes de varios sectores industriales. El líder senior del equipo y la práctica, Steve Pinchuk se desempeñó previamente como el vicepresidente corporativo de administración de ingresos y distribución en Harrah’s, donde trabajó para integrar los primeros cinco sistemas y prácticas de administración de ingresos de la empresa con sus programas de relacionamiento con clientes reconocidos mundialmente.

La nueva práctica se construye sobre la base del éxito constante que tiene SAS de ofrecer soluciones para la optimización de ingresos a comerciantes minoristas de talla mundial. SAS seguirá el enfoque en el comercio detallista, y la práctica específicamente atenderá industrias aparte del segmento del comercio detallista.