Mariano Denaro - Segunda parte

¿Cómo elige a sus colaboradores?

En función de lo que me aporta la percepción —aunque después eso se va verificando— son sus condiciones humanas. Para mi son más importantes que el conocimiento. Yo quiero gente —primero obviamente honesta, que es una condición básica para cualquiera— pero además me gusta la gente que esté dispuesta a participar, a contradecirme cuando considere que hay que hacerlo, que tenga valores humanos importantes, que le interese lo que le pasa al resto, que le guste trabajar en equipo (y que no sea sólo un discurso).

Si tengo que elegir entre tener a alguien con buenos valores aunque un poco menos formado y alguien muy formado pero que no tiene valores, me quedo con el primero. Y eso lo hecho toda la vida.

¿Cómo nace TelexTorage?

TelexTorage nace en el año '93 con otro nombre —Telexistemas— a partir de esa sociedad que mencionaba antes, donde éramos canal de IBM. Entonces aparece una empresa que nos propone ser también su canal: Memorex Telex, que vendía productos periféricos en general de sistemas IBM y en particular quería desarrollar más activamente el área de AS/400, que es con la que nosotros estábamos trabajando como canal de IBM.

Cuando llega ese punto nos piden un plan de negocios. Se prepara y —después supimos que se lo habían pedido a otros tres canales de IBM- terminaron seleccionando nuestro plan. Firmamos el contrato y en marzo del '93 empezamos la actividad.

“Mi planteo es llegar al cliente para ver que es lo que necesita, cuál es su problema”

En un primer momento yo mantenía la vinculación con el otro canal de IBM —la vinculación societaria— pero después, en tres o cuatro meses, decido quedarme totalmente con Telexistemas y cederle a mi socio mi parte de la otra compañía.

Empezamos a trabajar compitiendo con IBM, que para despuntar el vicio no fue poco; arrancamos compitiéndole a la compañía más grande del mundo. Y fuimos desarrollando la actividad desde un principio con mucho foco en el servicio, que no era muy valorado o requerido el servicio en ese momento; aún no estaban acostumbrados a ello en el año 1993. Y fuimos creciendo.

Al poco tiempo —año, año y medio— esta compañía entra en Chapter 11 en Estados Unidos, se atomiza y entonces empezamos a distribuir productos que ellos ya tenían pero que fabricaban otras empresas, recompusimos rápidamente la oferta de productos, y seguimos trabajando.

A finales del '97 nos contacta StorageTek, quien ya estaba trabajando en Argentina, pero con muy poca penetración en el mercado y nos ofrece la comercialización de sus productos. En ese momento, empezamos a investigar el tema y tuvimos la percepción de que el negocio del almacenamiento iba a tener un cambio importante, que no iba a seguir siendo un subproducto de los servidores sino que iba a tomar entidad propia.

Entonces comenzamos a trabajar con esta línea de productos pero diseñamos una estrategia. Decidimos —en función de esa estrategia— despegarla de Telexistemas, porque en ese ambiente lo que se vendía era otra cosa. Optamos por crear una estructura específica para almacenamiento y backup de datos y que esa estructura iba a estar totalmente especializada e iba a ser un integrador de distintos productos, de distintas marcas.

Y esto fue muy innovador en ese momento, porque no estaba muy bien visto. En esa época todavía la mayoría de los vendors quería que su canal fuera exclusivo.

Hicimos una presentación ante la número dos de StorageTek, que manejaba toda Latinoamérica en aquel momento, y tomó nota de que íbamos a ofrecer productos múltiples y —es más— vio una diapositiva con una marca de la competencia.

Yendo al aeropuerto con ella, me dice “Mariano ¿cómo es esto que van a vender productos de la competencia?” Y fue muy interesante, porque fue cuando comenzamos a construir la estrategia definitiva. Cuando se la expliqué le sonó muy bien, no sólo que no le molestó sino que le sonó muy bien.

Mi planteo es llegar al cliente para ver que es lo que necesita, cuál es su problema. No ir a venderle una caja de un producto A, B o C, y si logro que ese cliente confíe en mi, voy a poder venderle, independientemente de cual sea la marca.

Así comenzamos. En el año 1998 empieza a funcionar TelexTorage con este criterio, con una pelea dura por delante, porque una cosa fue explicárselo a una señora que estaba en Estados Unidos y otra explicárselo a los vendors que tenían oficina aquí y que no querían que esto sucediera.

¿Y cómo fue el proceso de crecimiento de la compañía?

Siempre nos manejamos con esta estrategia —diría empresaria más que comercial— y el crecimiento se fue dando frente a los clientes con un énfasis en el servicio; a costa de perder muchos negocios, de muchas situaciones en las que el cliente nos consultaba para —después de ver cual era la solución que le proponíamos— usar esa solución consultando a N diferentes vendors si le podían vender el mismo fierro y llegar a una situación en la que terminábamos compitiendo por precio cuando habíamos hecho todo el trabajo de consultoría previo.

Siempre tratamos de mantenernos en esta postura: “yo no soy vendedor de un producto, soy vendedor de un servicio”. Perderemos negocios pero nosotros le damos valor agregado.

Y muchos de quienes compraban de esa forma luego nos venían a decir “mirá no funciona esto porque el vendor”... Bueno, porque lo que yo te di tiene un valor agregado y nosotros sabemos como tiene que funcionar.

¿Cómo se compone el portafolio de productos de la empresa?

Hoy el portafolio de productos incluye, además de la parte de servicios (y dentro de servicios, soporte técnico, configuración, dimensionamiento de la solución y formación o capacitación) tenemos los productos propiamente dichos, trabajando con la mayoría de los vendors que hay en el mercado EMC, StorageTek, Sun, IBM, Veritas, Legato, CA, Hitachi...

¿Y los servicios?

El servicio siempre arranca cuando nos sentamos frente al cliente y le preguntamos ¿cuál es la problemática? Normalmente el cliente supone necesitar más almacenamiento. Entonces profundizamos en ver las causas, y si se requiere una solución de backup, se investiga.

Algo que no es menor —y que mucha gente no percibe— es que exista la necesidad de comprar un producto de backup (se llame como se llame) que tiene múltiples características y que se puede comparar con otros productos; y otra cosa es ver cómo se inserta este producto en una instalación que tiene un determinado sistema operativo o varios sistemas operativos coexistiendo, que tiene una determinada plataforma y diversos tipos de aplicaciones que interactúan de distinta manera.

“Decidimos ver que pasaba en España y allí fuimos con este modelo”

Genéricamente se dice que una cuenta es Unix, pero ¿qué Unix? ¿sólo el Unix A o B? o la interacción de varios; y las aplicaciones ¿cuáles son? ¿corriendo bajo que versión? ¿Todas bajo el mismo sistema operativo?

Cuando obtenés esa información no todo es como dicen los folletos “plug and play”. En realidad enchufás, intentás que empiece a funcionar y después empiezan a aparecer los conflictos. Bueno, hay que hacerlo funcionar. Y muchos creen que es simplemente comprar una caja.

Nosotros tuvimos un cliente que compró un software de backup que parecía muy fácil de instalar y nos pidió asesoramiento. Había una serie de cuestiones que armonizar, pero claro en un punto es el producto A versión tal; y el hombre dijo “ok, vamos a hacer shopping”. Hizo shopping y consiguió a alguien que estaba vendiendo un producto de la competencia, ofreciéndole lo mismo que TelexTorage, pero por un poquito menos de dinero.

“Bueno, ok perdimos el negocio”, dijimos. Quince días después nos llamó para ver si se lo podíamos poner en marcha, porque no lo podían hacer funcionar. Le dijimos directamente que no. Dijimos lamentablemente que no, que lo ponga en marcha quien dijo que podía hacerlo funcionar. No sé cuanto tiempo tardó o si llegó a funcionar. Y esto después queda oculto o te dicen que el producto no sirvió. No, no sirvió no; no lo supieron hacer funcionar.

¿Les ayuda una legislación del tipo Sarbanes-Oxley?

Poco, increíblemente. Por diversas vías tomamos contacto con empresas internacionales y nos encontramos con respuestas tales como “No, eso acá no aplica” (aún no entiendo por qué no aplica) o empresas que aseguran que eso se maneja desde Estados Unidos y luego les bajan la línea sobre lo que tienen que hacer.

En algún momento —con un grupo de consultores internos— intentamos ofrecer consultoría sobre Sarbanes-Oxley y llegamos a la conclusión de que teníamos pocas oportunidades.