Rui G. da Costa - Tercera parte

En América Latina se encuentran desarrollando diversos proyectos de responsabilidad social, por ejemplo en México, Colombia, Brasil, Argentina y Chile, que van desde el desarrollo vocacional de adolescentes en tecnología, pasando por la reducción de la violencia y el consumo de drogas a través del deporte hasta el apoyo a nuevos emprendimientos empresarios para desempleados en lugares con altos índices de pobreza. Si bien el rango de acciones es muy amplio, ¿Cuál es la iniciativa que más satisfacciones personales le está dando?

Mi pasión es el tema educacional, creo que es la clave y la respuesta para Latinoamérica.

Todas las iniciativas como el Digital Classroom de Argentina junto con la Fundación Libertad o los Infocentros en Chile son importantes, pero creo que el que más me ha impactado es el de Colombia, que se llama proyecto Colombianitos, pues tiene una doble función: no sólo por la parte educacional y de proveer tiempo y e-learning rooms para los jóvenes a quienes les gusta el fútbol, sino también por el impacto en la disminución de la drogadicción y del crimen que en esa zona es muy violenta.

Proyectos Destacados de Responsabilidad Social Corporativa de HP en América Latina

• Argentina — HP Digital Classroom
• Brasil — Garages Digitales / Programa de Reciclado
• Chile — Infocentros
• Colombia — Proyecto “Colombianitos”
• México — Proyecto “Inventando Y Educando”

¿Qué valores adicionales entrega la responsabilidad social corporativa en la competitividad empresaria?

Es extremadamente importante que nuestros clientes entiendan el tema de la responsabilidad ambiental y nosotros nos sentimos responsables no solamente por nuestros productos sino también por como nuestros clientes los utilizan.

Hoy las computadoras tienen un efecto muy fuerte en términos de impacto ambiental y muchas veces nuestros clientes no están al tanto o no están convencidos de ello aún. Entonces nosotros les ofrecemos el servicio de reemplazar todos sus equipos, y tenemos dentro de nuestra organización la capacidad para hacer todo el disposal de esos equipos de forma correcta, no sólo desde el punto de vista ambiental sino también desde el punto de vista legal, pues esas computadoras tienen archivos, software, una serie de elementos que deben tener un tratamiento especial para ajustarse a determinadas legislaciones como Sarbanes-Oxley; así como también ver que esa información no caiga en manos que no son las adecuadas.

Creemos en ofrecer este tipo de servicios para que ellos puedan cumplir con su responsabilidad, y estamos posicionados de una forma competitiva más adecuada y nos diferenciamos con relación a los demás por poder ofrecer este servicio. Entonces no solamente es un buen negocio: ayuda al ambiente, a nuestros clientes y a nosotros.

¿Y cómo estimulan la competitividad en su fuerza de ventas?

Nuestra fuerza de ventas tiene tres características que son importantes. La primera tiene que ver con la capacitación. HP tiene —durante el año— un número muy importante de horas dedicadas a capacitarlos, pues la tecnología se mueve a una rapidez muy fuerte.

Hacemos boot camps tecnológicos, en los que ponemos a la fuerza de ventas en contacto con los últimos desarrollos, los nuevos productos, y las nuevas tecnologías y estrategias sobre cómo venderlo con competitividad.

Además, la capacitación abarca diversos soft skills, o sea, cómo venderle al economic buyer y como al technical buyer; y como trabajar en una propuesta de valor que tome en cuenta las necesidades del negocio del cliente.

“La fuerza de ventas que trabaja con Pymes y la que trabaja con el sector corporativo no es la misma; tienen características distintas”

El segundo punto —muy importante— es como la fuerza de ventas se relaciona con nuestros canales de distribución. Tenemos una estrategia, tenemos historia y tenemos en nuestro ADN el concepto de partnership y realmente llevamos adelante una estrategia de cooperación con nuestros canales, donde realmente hacemos planes de cuentas específicos —los incluimos dentro de nuestros planes—, les damos la información, generamos leads y trabajamos en contacto muy estrechamente.

Los vemos como la extensión de nuestra fuerza de ventas y eso nos ha dado un posicionamiento de penetración muy fuerte y con la capacidad de competir fuertemente en el mercado.

Y tercero —pero no menos importante— es darles las herramientas para que sean lo más productivos posibles. Ellos tienen acceso a nuestros productos, los tienen totalmente disponibles.

En este momento estamos haciendo un techrefresh sobre portables para todos los vendedores de Latinoamérica, donde van a recibir la última laptop con todas las aplicaciones y herramientas necesarias para que puedan manejar el ciclo de venta completo sin tener que regresar a la oficina; totalmente mobile con su teléfono e iPAQ o todo en un mismo producto. Así nuestra fuerza de venta es increíblemente productiva y nos diferencia mucho del resto.

El portfolio de productos y servicios de HP es muy amplio y diverso. ¿Sobre que familias de productos cree que deben enfocarse y cuáles deben dejar de formar parte del negocio de HP?

“Nuestros productos están direccionados en poder darle a los clientes el entorno que ellos quieran tener”

Bueno nuestro portafolio está dictado por el mercado; tenemos productos completamente dirigidos al mercado de consumo, tenemos productos direccionados al mercado de la pequeña y mediana empresa (Pyme) y tenemos productos para los mercados corporativo y de gobierno.

Estos productos tienen una gran sinergia entre ellos, y trabajamos de forma tal que creamos servicios alrededor de esos productos que mejor se adecuen a las necesidades de cada segmento.

Te doy un ejemplo, la fuerza de ventas que trabaja con Pymes y la que trabaja con el sector corporativo no es la misma; tienen características distintas, a pesar de que los productos no sean muy distintos —y muchas veces son los mismos— pero la diferencia reside en cómo llegamos a cada segmento con el portafolio vinculado a una determinada solución para este mercado.

Lo mismo para el consumidor. Somos la única compañía que tiene este amplio portfolio. Las decisiones sobre nuevos productos se toman a través de nuestra visión estratégica sobre cómo los mercados van a evolucionar; y obviamente miramos cuales son los productos que van a tener menos participación en el futuro en función de cómo evoluciona ese mercado.

Por ejemplo, el desktop PC es muy importante, pero su importancia en términos de mercado está disminuyendo en relación a las laptops; y cada vez más con la capacidad de movilidad las compañías se están moviendo hacia una solución laptop.

Eso no quiere decir que no vayamos a fabricar desktops, simplemente que vamos a reposicionar nuestras inversiones para poder generar los productos que nos van a diferenciar en ambas áreas.

Realmente el desktop —para determinadas aplicaciones y tipo de usuarios— es la mejor herramienta dado el precio/rendimiento que tiene.

Las decisiones estratégicas de productos se toman a nivel corporativo y en función de los datos de mercado que nosotros (en cada uno de los mercados en que operamos) le pasamos, y en base a como vemos cada mercado específico.