Pedro Galatas

Hace ya 15 años, cuando usted co-fundó la compañía ¿Cuáles eran sus objetivos?

Nosotros comenzamos la compañía porque vimos la oportunidad de negocio en España en el mundo de Unix y los sistemas abiertos; un entorno poco conocido en ese momento.

Recordemos los años 90, la tecnología de Novell fundamentalmente y la de mainframes de IBM eran dominantes y vimos una oportunidad en el mundo Unix y los sistemas abiertos, que eran TCP/IP.

Algunas de las bases de ese momento eran muy parecidas a las que seguimos trabajando ahora. Primero: ser un modelo de distribuidor, vender siempre en un modelo de 2 niveles a través de canales; segundo: había desconocimiento del mundo Unix por lo que nuestra capacidad técnica era un punto clave: ser independientes de los fabricantes de hardware. Básicamente estas eran las bases de la compañía en ese momento y el foco de atención era España.

¿A que clase de cliente apuntaban?

El mercado Unix estaba enfocado al mercado empresarial, tanto el de la pequeña, mediana y gran empresa. Pero un mercado muy horizontal. Las soluciones que vendíamos —y que vendemos— son soluciones horizontales no yendo a mercados verticales completamente.

¿Y cómo fueron evolucionando hasta llegar al core business que tiene actualmente Afina?

Pedro Galatas

A nivel tecnológico nuestra apuesta eran los sistemas abiertos y TCP/IP. En ese momento pensábamos que las compañías debían competir en la implementación de los estándares; veíamos que había un motivo para ir a TCP/IP, pero en 1996 cuando apareció Internet —Internet ya existía— a nivel de mercado, estábamos en una posición privilegiada porque teniamos 6 años apostando a TCP/IP.

Fuimos al mundo Internet por convencimiento y por evolución, no como muchas compañías que en los años ’98 y ’99 se apuntaron al carro de Internet pero aún eran novatos.

En el año ’95 concretamos una alianza muy importante junto a Oracle —que nos permitió entrar a nivel de compañía—, en el ’96 una alianza muy importante con Netscape y en el año ’97 comenzamos en el mundo de la seguridad. En ese punto —en el año ’97— fue cuando pensamos que el crecimiento de la compañía debía ser a nivel internacional.

Nuestro primer foco fue la Península Ibérica y abrimos oficinas en Portugal. A partir del año 2000 pensamos que Latinoamérica era un área de negocios natural para nosotros, por lo tanto empezamos abriendo oficinas en México y en Miami, en el año 2001 en Colombia y Venezuela, en 2003 en Chile, en 2004 en Costa Rica y en 2005 en Argentina y en Brasil.

También en 2004 adquirimos una compañía en Francia y por lo tanto nos enfocamos a nivel de territorio en el sur de Europa y Latinoamérica.

En cuanto a evolución tecnológica seguimos trabajando en el mundo Internet, fundamentalmente en las áreas de seguridad e infraestructura de Internet. Ofrecemos servicios técnicos —que siempre ha sido una constante de la compañía porque el tipo de tecnología que brindamos tiene una gran complejidad—, servicios de capacitación, de formación, servicios profesionales y soporte técnico.

En el año 95 apareció el concepto de VAD —Value Added Distributor— y creemos que hemos sido una compañía que introdujo ese concepto en America Latina. Hemos sido el impulsor —desde el año 2000— del concepto, que hasta ese momento no existía. Estaba el modelo del gran distribuidor muevecajas como Microsoft, pero el modelo del VAD no existía.

¿Cómo influyó en la forma de trabajo que tienen ustedes la aparición de Linux, como la variante más popular de sistemas Unix?

Nosotros apostamos al código libre y Linux para nosotros es perfecto. Ha sido una evolución del mundo Unix.

La apuesta de Afina es por el código abierto, creemos que está triunfando de una forma muy fuerte; no sólo a nivel de sistema operativo, sino fundamentalmente en las herramientas de desarrollo; ya sea MySQL, Tomcat, PHP, etc. que están creciendo de forma muy grande.

Más importante que el crecimiento de Linux vemos al crecimiento de las aplicaciones desarrolladas con código libre.

¿Cómo está estructurada la compañía desde el punto de vista de negocios?

Desde el punto de vista de negocio está dividida en dos regiones: Europa y Latinoamérica. Hay una dirección general que es bicéfala compartida por Agustín Janer Otero y por mi.

Agustín es el Director General de la compañía pero tenemos los dos el mismo cargo; él está enfocado en la parte de organización interna y yo en estrategia, marketing y comercial. Pero la compañía está co-dirigida.

En un segundo nivel hay un Vicepresidente de Latinoamérica y un respondable de Europa y luego, un responsable global a nivel técnico. Queremos una estructura central muy ligera y una estructura en cada país.

¿Y trabajan a través de partners?

Cien por ciento a través de partners a nivel de ventas. Nosotros hacemos trabajo a nivel de marketing, a nivel de generación de demanda, pero siempre la venta es a través de partners.

¿Ustedes tienen la visión de brindar soluciones holísticas en cuestiones de seguridad?

En seguridad y en específico en Internet. El modelo de llegar a más lugares es a través de partners. Concretamente trabajamos con más de 2.000 partners a nivel global.

Hay diferentes modelos, puede haber uno de venta directa, pero creemos que la mejor forma de llegar a más sitios y de la forma más adecuada es a través de partners.

¿Qué tiene que tener ese partner para formar parte de su red?

Pedro Galatas junto a Ignacio Conti, Gerente de Desarrollo de Negocios para Argentina

No cualquier partner es adecuado, tenemos partners enfocados en el segmento pequeño y mediano (que tiene un nivel de certificación y formación más limitado) y tenemos partners enfocados en el mercado enterprise, grandes integradores con capacidades de servicio muy importantes.

Lo primero que le pedimos al partner es foco, tiene que hacer una inversión en la educación de su personal.

Creemos que la informática va a caer a mayor complejidad: es más sencillo para el usuario pero más complejo para el profesional, por lo tanto, la mejor inversión que le proponemos a nuestros partners es la capacitación de su personal.

Segundo, tener equipos de demostración y hacer inversiones conjuntas a nivel de marketing. Hacemos mucho marketing de seminarios, workshops y telemarketing, entre otros.