Pedro Galatas - Segunda parte

¿Y las capacitaciones las brinda gente que viene de España, se forman en España o ya tienen un plantel formado en cada país?

Intentamos que —de ser posible— la mayoría sea local de cada país. Nuestra cabecera en Latinoamérica es México que es la oficina más importante en la región en la compañía, y ahí tenemos un equipo de ingenieros bastante grande.

Pero la filosofía es que cada país vaya desarrollándose con el mayor número de ingenieros. Realmente Latinoamérica ya es independiente de España a nivel tecnológico.

Durante los primeros años España ayudó, pero actualmente los niveles tecnológicos de la Latinoamérica y España son muy similares, por lo tanto puede haber algunos elementos de apoyo pero Latinoamérica ya es muy independiente.

Hay veces que la capacitación local no tiene la masa crítica para ser rentable y en ese caso lo hacemos a nivel de recursos fundamentalmente —en el caso de Latinoamerica— en Mexico. Hay otros cursos que tienen un nivel de especificidad tan grande que es el fabricante quien los dicta directamente.

Por lo tanto hacemos capacitación local, central y del fabricante según el caso.

¿Por qué la cabecera de Latinoamérica está en México y no Miami como puerta de entrada hacia la región, y además, para que sirva de nexo y como punto de entrada al mercado estadounidense?

Para nosotros el mercado estadounidense todavía no es un foco.

Miami tiene unas ventajas logísticas y financieras muy interesantes y —de hecho— la cabecera logística y financiera para Latinoamérica está en Miami; pero a nivel de recursos tecnológicos en México encontramos una capacidad en los técnicos mucho más grande.

Podría haber sido México o Brasil. De hecho evaluamos los dos, pero vimos que en en México nuestra oportunidad era más grande y por eso nos basamos allí.

Culturalmente ¿Cómo tuvieron que adaptarse para trabajar en cada uno de los países? ¿Cuáles fueron las barreras que tuvieron que romper?

En Latinoamérica los países son muy diferentes. La diferencia que existe entre México y Argentina es más grande que la que puede haber entre España y Portugal. Latinoamérica no es homogénea.

Tenemos una estrategia global pero un planteamiento local. A nivel global tenemos nuestras mejores prácticas (best practices) y las ponemos en función con los directores locales, pero ellos toman la decisión sobre cómo adaptamos la estrategia a nivel local.

Algo que nos ha ayudado mucho es que nuestro crecimiento en Latinoamérica fue orgánico, no hemos hecho adquisiciones. Por lo tanto era mucho más fácil introducir la cultura de la compañía desde cero. Podemos comenzar con un modelo claro, con una estrategia clara y que se adapte a la cultura de la compañía desde el principio.

Un modelo basado en adquisiciones es muy complicado por la diferencia de culturas, no a nivel de país sino de compañía.

Hoy, a nivel mundial ¿cuánta gente trabaja en Afina? ¿y cuánta en Latinoamérica?

Somos 210 personas a nivel mundial y 100 de ellos en América Latina.

Yendo un poco más al plano técnico ¿Qué es lo que entienden ustedes por Seguridad Gestionada?

La seguridad gestionada es aquella en la que el cliente no tiene que hacer nada y paga una cuota mensual. Todo el know-how está en el proveedor y el usuario es un receptor del servicio.

Es básicamente un outsourcing de la seguridad en el que el cliente puede elegir diferentes grados o niveles de tercerización del servicio.

¿Cuántos clientes tienen hoy a nivel mundial y cuántos en América Latina?

En América estamos empezando. Nuestro foco de Seguridad Gestionada ha sido Europa y muy enfocado en la pequeña empresa (empresas de menos de 50 empleados). Allí tenemos 5.000 clientes.

Nuestro trabajo ha funcionado bien en Colegios Profesionales (abogados, farmacéutico). Es una escisión central replicada en múltiples sitios.

Ustedes comenzaron con el mundo Unix ¿Cómo fue el pasaje a trabajar con otras plataformas, Windows por ejemplo?

Nuestra idea con Windows es buscar soluciones que aporten valor a Windows, nosotros no trabajamos con Microsoft en si porque no le vemos rentabilidad. Lo que si nos interesa es ver qué soluciones dan complemento a Microsoft. Nuestra filosofía es buscar soluciones que complementen a Microsoft.

Trabajamos en Unix. Windows es una plataforma de sistema operativo clave, es líder, pero nunca hemos estado interesados en vender el sistema operativo Windows sino soluciones que van en Windows. Es muy importante vender soluciones que aporten valor a Microsoft, pero tu ventana de trabajo es limitada, pues en un momento Microsoft incorpora esa tecnología y la dan gratis.

Como ejemplos Netscape y RealNetworks.

¿Tienen para este año algún plan de compras o algún calendario de alianzas para la región?

No de compras. En alianzas trabajamos todo a nivel de partners, pero a nivel de territorialidad estamos pensando abrir oficinas en otros dos países de Latinoamérica (una en un país andino y otra en Puerto Rico).

¿El objetivo a mediano plazo es tener oficinas locales en cada uno de países de America Latina?

No. Solamente en los más importantes. Hay muchos países pequeños en Centroamérica o Caribe que conviene agrupar. En varios países en América del Sur que para nuestro modelo de distribución no tienen sentido, necesitamos un tamaño mínimo para instalar una oficina.

¿Y cómo ha sido la experiencia en Argentina luego de abrir la oficina en octubre del año pasado?

Comenzamos a hacer negocios en Argentina desde Miami y llegó el momento en que tenía sentido abrir oficina local. Estuvimos a punto de abrir hace tres años, pero la situación no era la mejor así que recien el año pasado decidimos la apertura de la oficina.

En Argentina la gestión es muy positiva, estamos muy contentos. Ahora tenemos un equipo limitado, trabajamos en Argentina y Chile como un bloque. Seis personas en Argentina y ocho en Chile, que a nivel de ingeniería técnica pueden prestarse ingenieros especialistas en una u otra área.

¿Como fue el cierre de ejercicio a nivel global?

La compañía creció un 22% en 2005 y facturamos 80 millones de dólares.

¿Sobre los números globales que participación tiene América Latina?

El año pasado alrededor de un 38% y nuestro objetivo para este año es que se convierta en el 50% de la compañía y crecer otro 50% en Latinoamérica.

Un excelente desafío...

“Para nosotros el mercado estadounidense todavía no es un foco”

Si. Nosotros estamos contentísimos con la inversión en Latinoamérica, creemos que es un mercado muy bueno, con muchas oportunidades. Las cosas están bastante estables y tenemos mucha oportunidad de aportar valor.

Tenemos todavía un camino muy grande.

En Brasil hemos empezado muy bien, estamos muy contentos pero lo tomamos con cautela ya que tiene una idiosincrasia muy curiosa de importación y exportación.

Hay necesidad de un distribuidor como Afina; hemos encontrado un hueco, nuestros propios distribuidores nos han pedido ir a Brasil porque tenían una carencia y estamos trabajando focalizados en esos distribuidores que nos han pedido ir.

Por ahora hemos encontrado una recepción superior a la que esperábamos.

En Argentina, por ejemplo, vamos a lanzar Todo en Uno, un área nueva de negocio a nivel de seguridad con Fortinet, una solución de seguridad completa. Hemos tenido un éxito grandísimo en Europa y va a ser una apuesta en seguridad para dar los servicios gestionados que comenté anteriormente.

Nuestra visión es global del continente; pensamos que hay mucha sinergia en partners que trabajan en todo el continente y en clientes finales que también tienen oficinas en todo el continente.

Afina es el único distribuidor de valor agregado que tiene presencia en todo el continente y eso es un factor clave.

Ustedes están trabajando con la mayoría de los proveedores de seguridad de primera línea ¿Con quién no trabajaría —no pido nombres— y por qué?

No trabajaría con las compañías que no den rentabilidad, que es un modelo donde el canal no puede aportar valor y donde no nos podemos diferenciar. Si no nos diferenciamos no hay margen, y donde no hay margen no hay rentabilidad.