Hugo Espinoza - Tercera parte

¿Quiénes son?

Citrix tiene hoy en día cuatro distribuidores de valor agregado, dos en Argentina y dos en Chile. Al mismo tiempo, ellos hacen las veces de centro autorizado de entrenamiento para los partners. Son los encargados de asegurar —en conjunto con nosotros— que la educación de los partners se mantenga al día y los programas de certificación se cumplan.

Además, Citrix mantiene un programa paralelo de workshops tanto para el canal como para los usuarios finales; fundamentalmente orientado a la visión de negocios de la infraestructura de acceso y a cómo hacer un alineamiento entre una tecnología —o un conjunto de productos o solución como la de Citrix— y los proyectos de negocios de las compañías.

Hoy en día no existe un proyecto per sé de un producto específico, sino que en realidad Citrix da herramientas que permiten implementar proyectos de continuidad personal, de aplicaciones de software, de acceso de fuerza remota; entonces, es clave que nuestros usuarios y partners sean capaces de identificar o hacer la alineación entre la tecnología y los procesos de negocios de cada una de las compañías.

¿Y respecto a la consultoría?

Citrix tiene un departamento de consultoría que funciona activamente en todas las geografías en las cuales estamos presentes. Ciertamente en Cono Sur tenemos también un grupo de consultoría y un grupo de ingeniería preventa.

Ambos se involucran en el trabajo conjunto con los usuarios y con los distribuidores de Citrix para la evaluación, diseño e implantación de proyectos.

¿Cómo impacta América Latina en los números de la compañía?

América Latina es la región en la cual Citrix está teniendo mayor crecimiento a nivel mundial. Esto ha logrado que tenga una visibilidad muy grande dentro de la compañía, y que hoy en día se estén volcando muchos recursos y foco de inversión en América Latina y Cono Sur.

Tras años de crisis —como Argentina desde el punto de vista económico o problemas sociales como los de Venezuela o Colombia—, a principios de 2003 ha comenzado a notarse una recuperación, ¿Qué objetivos se plantean a partir de este resurgimiento para el mediano plazo?

Los objetivos en Citrix son, en términos estratégicos, fundamentalmente consolidar nuestra presencia en la región y consolidar el Access Partner para que sea la red de distribuidores de mayor calidad que podamos tener a nivel regional.

Ese es un objetivo estratégico clave.

Y en términos de objetivos concretos de negocios, la idea es que de aquí a un período de dos a tres años podamos conseguir un nivel de penetración de mercado como el que tenemos en países más desarrollados.

¿Qué países componen la región Cono Sur?

Argentina, Chile, Bolivia, Paraguay y Uruguay.

¿Y cuáles son los que están más desarrollados?

Argentina y Chile. Históricamente, Citrix viene trabajando en estos dos países hace más de siete años con una red de partners. Bolivia, Paraguay y Uruguay son mercados emergentes con los cuales estamos comenzando a trabajar.

Ahora, las expectativas para los próximos años son bastante buenas, fundamentalmente porque el paradigma o propuesta básica de las estrategias de acceso es redireccionar recursos, es decir, enfrentar proyectos que no era factible hacer, ahorrar un 20 o 30% de los costos de una compañía y poder redirigir el presupuesto.

Para los mercados de la mayoría de los países del Cono Sur, que han sido económicamente complicados, que están saliendo de tres años de desinversión en tecnologías de información —de hecho Chile y Argentina no son la excepción, ni tampoco el resto de los países— es una propuesta de valor que calza muy bien a nivel de los directores corporativos.

¿De todos estos países emergentes en cual tienen ustedes mayores expectativas y sobre cual tienen que trabajar más?

La verdad es que cada uno tiene sus particularidades y está más bien asociado con los mercados verticales que son más fuertes en cada uno de ellos. Creo que tanto Uruguay como Paraguay y Bolivia tienen iguales expectativas para nosotros.

Probablemente el mercado de finanzas es un mercado muy atractivo en Uruguay y el tema de comercio e industria es atractivo en Paraguay.

¿Cómo están trabajando con el sector gobierno?

En gobierno tenemos una presencia bastante buena a nivel regional, es muy buena en América Latina. En el caso de Cono Sur, existen experiencias bastante exitosas —sobre todo en Argentina— en proyectos realizados en el Ministerio de Economía.

La idea es replicar esa experiencia exitosa y lograr una penetración más fuerte a nivel de gobierno y educación, que son dos segmentos muy interesantes y que pueden ser beneficiados por la implementación de este tipo de tecnologías en los próximos años.