Hugo Espinoza - Segunda parte

¿Cuán robusta es la solución de seguridad que hay en la administración de passwords dentro de la Suite?

Existen dos ejes centrales en Password Manager: primero, el hecho de utilizar claves de acceso propias para cada una de las aplicaciones de software y no utilizar solamente una clave para todas las aplicaciones. Si bien el usuario se registra una sola vez, las claves que se administran para cada aplicación son coherentes con los requerimientos de cada aplicación.

Segundo, el hecho de no ser intrusivo, es decir que se puede entregar los parámetros de autentificación a cada aplicación de software sin tener que modificar la forma en que esas aplicaciones están hechas.

¿Cuál es el objetivo y eje central de las conferencias iForum?

iForum es una conferencia que se realiza todos los años, y es el punto de encuentro de nuestros usuarios finales con Citrix. Es una conferencia que dura tres días, tiene charlas técnicas y de negocios, tiene distintas líneas de trabajo.

Fundamentalmente está orientada a compartir experiencias con nuestros usuarios finales, y al mismo tiempo, que ellos puedan compartir su experiencia con gente de otras geografías, de otros países, que haya trabajado en proyectos similares a los suyos.

Es una conferencia a la que asisten alrededor de tres mil personas, de las cuales un gran porcentaje son usuarios finales, o son prospectos de negocios para Citrix.

¿Cómo manejan la información para el prospecto de cliente, o para aquel que debiera tener una estrategia de acceso y ni siquiera sabe cómo llegar a tener una estrategia unificada de acceso?

A ver, iForum es un evento tanto para prospectos como para usuarios finales de Citrix, y hay mucha gente nueva que está asistiendo a iForum. Pero lo que estamos haciendo permanentemente es una campaña —a través de nuestros partners— de educación del mercado.

“El foco de Citrix es mayoritariamente a nivel de    las grandes empresas; un 99% de las Fortune    100 en Estados Unidos y un 95% de las    Fortune 500”

Se han hecho muchos eventos tanto en Chile como en Argentina —que son los principales países del Cono Sur (región en la cual me estoy enfocando)— para educar a los partners en el concepto de infraestructura de acceso, todo lo relacionado con sus beneficios y cuál es la propuesta de valor de implementar una estrategia de acceso dentro de la compañía.

La principal propuesta de valor que le planteamos a nuestros usuarios nuevos es: “no se está haciendo nada nuevo, se está reorganizando —mediante el uso de plataformas como Citrix— la forma en la cual ustedes están trabajando, la forma en la cual ustedes están entregando los servicios a sus usuarios, de manera que sean más eficientes y puedan tener recursos para aquellos otros proyectos que tienen parados y no se pueden realizar porque no cuentan con recursos para concretarlos”.

A qué clase de compañías apuntan ¿A la empresa grande o a la Pyme?

El foco de Citrix es mayoritariamente a nivel de las grandes empresas; un 99% de las Fortune 100 en Estados Unidos y un 95% de las Fortune 500. En general los beneficios de estos proyectos son probablemente mucho más palpables en compañías que tengan cierta complejidad a nivel de aplicaciones de software; se puede palpar mucho más este tipo de beneficios y es mucho más fácil de cuantificar el retorno de la implementación del proyecto.

Sin embargo, existen también ciertos condicionantes para las pequeñas y medianas empresas que justifican la incorporación de estrategias de acceso, que están más ligadas no tanto ya a un retorno económico o a un retorno sobre la inversión de proyecto, sino a la capacidad de poder enfrentar proyectos que no podrían hacer de otra manera.

Por ejemplo, el hecho de poder interactuar fácilmente con socios de negocios, entregándoles acceso a sus aplicación de software, poder contar con soporte remoto a sucursales u oficinas en distintas localidades geográficas de manera centralizada, poder administrar una plataforma informática con recursos limitados de IT, es algo cada día más patente en la pequeña y mediana empresa.

Pero si bien los proyectos de Citrix hoy en día están orientados a la mediana y gran empresa, en ciertas oportunidades se justifican las inversiones en las pequeñas empresas.

Para que se tome la decisión de llegar al Access Suite, ¿qué papel juega el ACE Cost Analyzer?

En estricto rigor, es para determinado volumen de proyectos. Hay ciertos proyectos que se justifican principalmente por la condicionante de negocios, desde el punto de vista de Citrix, sin necesidad de hacer un análisis de rentabilidad muy detallado. Por ejemplo, si estoy fusionando dos empresas y necesito absorber trescientos o cuatrocientos empleados en muy corto tiempo.

Pero en ciertas oportunidades se realizan análisis de TCO y de rentabilidad —el retorno sobre una inversión en estos proyectos— para medir. Existen diecisiete variables específicas —por lo menos— que son cuantificables de puntos de ahorro concreto de la implementación de estrategias de acceso dentro de las compañías.

Herramientas como ACE Cost Analyzer y herramientas como la metodología de análisis de rentabilidad que Citrix está lanzando en conjunto con Gartner, les ayudan tanto a nuestros clientes como a nuestros socios de negocios en la elaboración del proyecto.

¿ACE Cost Analyzer es una herramienta disponible vía Web y que cualquiera puede utilizar?

Exacto. Y se está lanzando en muy corto plazo otra herramienta complementaria que usa metodología de análisis, porque ACE Cost Analyzer es una herramienta que está orientada al análisis de TCO más que a un análisis del retorno sobre la inversión; entonces lo estamos complementando con una herramienta de análisis de retorno sobre la inversión que se desarrolló en conjunto con Gartner.

Esta nueva herramienta funciona en base a medir puntos de ahorro específicos dentro de las empresas, y con una proyección del ahorro en las áreas de operación, de soporte, de implementación de aplicaciones de software y en las áreas de extensión del activo fijo de la compañía, entre otras.

Básicamente son diez o doce áreas específicas de ahorro dentro de la empresa, y se cuantifican —junto al cliente— los beneficios.

Si bien ACE Cost Analyzer es una muy buena herramienta, en muchos casos lo que tenemos que hacer es juntarnos con los usuarios finales y con los partners y realizar un proyecto de análisis conjunto.

Los guiamos, los llevamos un poquito de la mano en sus problemáticas, que son bastante puntuales. No existe una regla de oro de qué variables tocar con los clientes, sino que depende mucho del proyecto que cada uno de ellos quiera implementar.

¿Y qué están haciendo respecto a la educación tanto del usuario final como del canal?

A ver… fundamentalmente dos cosas. Citrix tiene un programa de certificaciones para todos nuestros canales, quienes tienen que cumplir con las certificaciones mínimas exigidas.

Estos programas de educación y certificación se canalizan a través de los centros autorizados de entrenamiento que tenemos en Chile y en Argentina.