Jean-Pierre Cecillon - Cuarta parte

¿Quienes son sus actuales asociados de negocios a nivel industrial?

A nivel industrial, Kingston tiene una red bastante amplia y se ha caracterizado por hacer alianzas bastantes largas en términos de producción.

Primero nos diferenciamos de la mayoría de los fabricantes de memoria porque somos de los pocos que compramos el 100% de nuestros chips directamente a los fabricantes de semiconductores. De hecho, nosotros no compramos en el mercado abierto, y eso nos ha llevado a respetar contratos.

Tanto David Sun como John Tu siempre apostaron que mantener los contratos, aún cuando no era conveniente para Kingston en términos de precio, traería ventajas a largo plazo.

Y obviamente, así como baja, la memoria también sube. Normalmente cuando sube la memoria es porque hay escasez de chip. Para un fabricante es más grato atender la orden en momentos de escasez de aquel que le respetó el contrato en la baja, que hacerlo con aquel que lo dejó en banda en ese mismo momento.

En ciertos momentos es duro para nosotros y en otros nos da bastantes ventajas en relación a los competidores. Así que los propios fabricantes de semiconductores que, en la otra punta, cuando venden su propia memoria, son otros competidores, son también nuestros aliados en negocios.

Kingston —por ejemplo— el año pasado consumió más de 400 millones de chips, lo que la transforma en el comprador más grande de semiconductores de la industria.

¿Quienes son esos proveedores?

Nuestros proveedores principales hoy son Samsung, la coreana Hynix, Micron de Estados Unidos e Infineon que es alemana. Esos cuatro tienen aproximadamente un 75% —a veces un poquito más— del mercado mundial de semiconductores de memoria. Esos son los cuatro grandes, y Kingston tiene una relación bastante buena con tres de ellos: Hynix, Samsung e Infineon.

A nivel clientes hay que destacar la relación con Toshiba. Kingston tiene un acuerdo que es único en la industria hasta hoy, que empezó con Toshiba America para entregar las memorias para todas sus notebooks. En aquel año, Toshiba reconocía que las memorias de sus notebooks eran Kingston.

Esa relación fue avanzando, y en el año 99 empezamos a trabajar en conjunto con Toshiba Japón, para el dibujo de tecnología, con lo cual se fue ampliando la colaboración.

En el año 2000, Kingston abrió su empresa de empaque de semiconductores, que se llama Payton, tenemos dos unidades, una en California, otra en Taiwan, y gracias al expertise y a la relación de alianza que había con Toshiba, toda la tecnología de esas fábricas que hacen el encapsulado y el empaque del semiconductor, fue seguido por Toshiba, quien nos dio toda la tecnología para tener esa fábrica.

Tal vez una que tuvo muchas líneas en la prensa, de las últimas, es la alianza con Bell. Se trata de la primera empresa que tiene un contrato cerrado de producción con Kingston, que reconoce y otorga un premio público a Kingston por la excelencia de sus productos y de su producción. Eso fue a principios del año 2003.

Fue bastante importante porque es la primera vez que un fabricante de marca abre su cláusula de confidencialidad para otorgar un premio así. No hay que olvidarse que cerca del 60% de nuestra producción en volumen no sale con el nombre Kingston, sale con el nombre de otros fabricantes.

Nosotros fabricamos productos a medida para una serie de fabricantes, también para fabricantes de semiconductores que nos entregan el semiconductor por un lado y reciben la memoria por el otro.

Entonces, más del 60% de nuestro volumen, y aproximadamente un 40% de la facturación vienen de ese tipo de negocios, con lo cual, que un partner del volumen y de la importancia de Bell lo declare obviamente fue un hecho bastante importante.

Los CIOs latinoamericanos, ¿tienen idea, realmente comprenden la necesidad, la importancia que tienen las memorias en el rendimiento y la durabilidad de sus equipos, de sus instalaciones?

Las empresas que tienen grandes parques instalados son conscientes de que la única manera de mantenerse actualizados —frente a las limitaciones de presupuesto— es aumentando memoria.

Hay compañías bastante importantes que a veces nos dicen “mirá, el presupuesto este año está reducido y estamos haciendo una migración a Windows XP, entonces se están comprando 300 equipos, pero hay otros 600 equipos que no se pueden… no tenemos los recursos este año para hacer el cambio, y con todo lo que vamos a correr sobre la plataforma Windows XP, necesitamos ampliar memoria”.

Entonces existe esa conciencia de que la memoria es una forma barata de mantener la inversión. De hecho se vio claramente nuestro resultado en el año 2002. El año 2002 fue probablemente el peor de Kingston en la Argentina en su historia, realmente fue un año negro, para muchos para el olvido, y sin embargo, cuando llegamos a fin de año nos empezamos a comparar con otras compañías y veíamos los números...

Habíamos sido afortunados al sentir un poco menos la caída, o al tener una recuperación un poco más rápida que otras compañías del rubro, a veces, incluso más grandes que la nuestra.

Creo que la característica principal era justamente el tipo de producto, que se adapta muy bien a las crisis, y es un aliado del CIO en ese momento.

Pero, ¿Se dan cuenta de cuál es la diferencia al comprar una memoria Kingston?

Sí, como dice mi amigo Sebastián Weinraich en la radio, “me gustaría que me gustara más” (risas).

Por alguna razón somos la memoria más elegida entre las empresas del Forbes 500. Yo creo que a nivel mundial existe una cierta conciencia de eso. A mí me ha sorprendido, sobre todo a partir de la crisis, ver empresas de primera línea muchas veces haciendo el paso en dirección a la genérica, por un ahorro de un 12 a un 15% en su costo de adquisición

Eso es bueno y malo, porque el negocio que se pierde, se pierde una vez y no se recupera nunca más. Una vez que se hizo una expansión, esa expansión en sí está perdida. La cuestión a valorar después es si ese cliente va a volver o no para una próxima expansión.

Hay un banco muy grande en la Argentina que durante el año 2002 ha hecho más de una compra y nos ha dejado afuera pese a que era un banco que siempre nos compraba memorias propietarias.

Incluso en la última compra que recuerdo del 2002 compró ValueRAM, lo que era sorprendente, porque todo su parque instalado era de equipos de marca, no equipos ensamblados en el país.

A partir del año 2003, ese banco le volvió a comprar a Kingston.

Entonces, pensando en voz alta, ¿están conscientes o no están conscientes? Yo creo que ahí hay que ver caso por caso. Hay casos donde sí están conscientes y que muchas veces no les da el presupuesto y van por otro camino, hay casos donde Kingston probablemente tiene que trabajar más para hacerse conocer y sobre todo para ilustrar cuáles son los diferenciales.

Probablemente un 30% de las fallas de sistemas son problemas ocasionados por memoria. Uno charla con cualquier jefe de servicio técnico y entre la fuente, la memoria y el disco rígido, tenemos casi el 100% de las fallas de un sistema.

Y nosotros hicimos como uno de nuestros resellers certificados, que estaba estudiando la conveniencia de trabajar con Kingston o no —es un Reseller que ensambla sus equipos— e hizo un estudio anual y vio que el 30% de su RMA venía de las memorias de baja calidad.

A partir de ese número, se dio cuenta que lo que pagaría de sobre costo con Kingston, el precio más grande en adquisición, lo recuperaría tranquilamente bajando su RMA y por lo tanto teniendo que dar servicios de garantía mucho menos que lo que tenía que dar antes con la memoria genérica.

O sea, cuando el jefe de servicio técnico puede avalar esos números al CIO creo que la decisión queda muy clara en torno a Kingston.

¿Qué valor le asigna Kingston al reconocimiento de su marca?

Hoy basamos la estrategia y nuestras acciones en torno del nombre que hemos construido. El gran desafío —o por lo menos lo que percibía el mercado como desafío— era cómo Kingston iba a incursionar en el mundo de la memoria estándar sin perder su imagen de empresa de calidad.

Muchos decían que no iba a ser posible, que el producto no iba a tener éxito, o que Kingston iba a bastardear —por usar un término fuerte— su calidad. En realidad, lo que el mercado no vio, o por lo menos mucha gente no vio, es que estábamos apostando a un poder de fabricación y de giro mucho más grande.

John Tu junto a Jean-Pierre Cecillon

Era entrar a lo que representa a nivel mundial un 60% de la base instalada hoy, de lo que se vende en términos de equipo. En Latinoamérica, si no fuera por ValueRAM, seríamos una compañía pequeña, porque acá representa 70% y a veces el 80%.

Si vamos a Centroamérica, que es un mercado que conoce a Kingston más tarde, hasta el 95% de nuestras ventas vienen de productos de la línea ValueRAM. Entonces, la respuesta fue “no vamos a abdicar de la calidad, pero sí vamos a aumentar las cantidades producidas sin otro poder de compra; y ahí sí vamos a mantener la rentabilidad elevada porque vamos a tener ganancias por un lado y un volumen de producción muchísimo más grande”.

Yo creo que se logró eso, porque hoy cuando vemos grandes ensambladores en la región optando por Kingston, como el caso de Packard Bell en Chile, que opta, que hace un estudio en términos de logística, en términos de calidad, se apoya en el hecho de que Kingston es una empresa con procesos de norma ISO, en su garantía, en su trayectoria, etc., hace los estudios y las pruebas de logística y ve que funciona mejor que su esquema anterior, y opta por Kingston.

La apuesta por la calidad sigue dando frutos y dentro de la importancia que le asignamos. Eso es todo: es el orgullo de nuestra marca, el orgullo de nuestro nombre y es un diferencial muy importante a la hora de negociar y a la hora de sentarnos con nuestros partners y con nuestros clientes.