Fernando Mollón

EMC, la compañía fundada por Dick Egan y Roger Marino (Egan Marino Corporation, EMC) celebró en julio sus 25 años de vida. ¿Cuáles fueron los hitos más relevantes de su historia?

El primer hito fue el desarrollo de la arquitectura Symmetrix, que es la solución high end que tenía EMC y con la que incursionó en el mercado, posicionándose como empresa líder en el sector de almacenamiento con soluciones de alto rango para empresas de porte. A partir de eso, logró posicionarse como la idea que tienen los usuarios sobre una solución robusta y de alta disponibilidad.

Continuó con desarrollos alrededor de esa arquitectura y —ahí va otro hito— concretó la compra de Data General. Con esta adquisición EMC logró tener una solución de rango medio y bajo: CLARiiON, que le permitió ofrecer el abanico de productos más amplio del mercado y llegar a más empresas.

Luego EMC comenzó a desarrollar aplicaciones y compró empresas de software, con lo que dejó de ser sólo una empresa de hardware. Hoy el hardware representa cerca del 46% de su negocio y el resto de la facturación proviene del software y de los servicios. Hoy la compañía tiene una facturación que la posiciona entre las diez empresas más grandes del mundo en software. Entonces, este es otro hito dentro de EMC, el enfoque al software.

Continuando con esta línea de negocio, en el año 2003, se adquirieron las empresas Legato, Documentum y VMware. Estas son tres señales claras e importantes que EMC dio respecto a que es una empresa de tecnología, de hardware, pero también de software y de servicios adicionales.

¿Qué aprendió de Joe Tucci —CEO de EMC— un experimentado directivo que antes de llegar a la compañía demostró sus condiciones de líder rescatando a la histórica Wang de la bancarrota?

No lo conozco personalmente, pero sí lo pude ver en presentaciones y en reuniones de la compañía de kick-off …. Pero lo que me ha transmitido la gente es que Tucci le agregó estrategia a la compañía.

¿Y cómo fue su evolución profesional, desde una formación netamente tecnológica como licenciado en sistemas, pasando por ventas especializadas en telecomunicaciones, hasta llegar a su actual actividad ejecutiva a nivel regional?

Antes de mi experiencia directa en telecomunicaciones, trabajé 12 años en Hewlett Packard. Mi experiencia tiene que ver más con la venta de soluciones de tecnología, y en telecomunicaciones sólo estuve tres años.

En HP yo estaba a cargo del sector que atendía la venta a las empresas de telecomunicaciones. De ahí pasé a una empresa de telecomunicaciones, AT&T; y ahora en EMC es como que volví a la venta del tipo de soluciones que yo ya hacía en HP; de proyecto, de más largo plazo que la venta en telecomunicaciones, que tiene un ciclo de venta más corto.

¿Qué países integran la región que usted lidera?

Chile, Perú, Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay.

¿Y en qué segmento del mercado se encuentran mejor posicionados?

Tenemos una buena presencia en empresas del sector energía, telecomunicaciones y bancos. Esos serían realmente los tres sectores en los cuales tenemos más penetración.

Con el sector de manufactura estamos empezando a tener más contacto y ya tenemos varios clientes, pero por el tipo de solución, los primeros tres sectores que mencioné son aquellos en los cuales EMC tiene una presencia más importante.

Y desde el punto de vista geográfico, ¿qué país es el que está mejor desarrollado en la región?

Nuestra actividad más fuerte está en Chile, en Perú y en Argentina; el 95% de nuestra actividad se da más en esos tres países.

¿Y cuál es el país en el que tienen mayores expectativas de crecimiento?

En Argentina.

Como consecuencia de la recesión que sufrió Argentina, ¿confían en que crezca y vuelva a los estándares que tenía antes del período 2001/2002?

Ya estamos creciendo, no es que esperamos crecer, estamos creciendo bastante en Argentina comparado con el 2003. Nosotros tenemos un año fiscal que coincide con el año calendario, y en los ocho primeros meses del año, contra los ocho primeros meses del año pasado, ya hemos tenido un crecimiento importante, alrededor del 50% o 60%.

Los ingresos globales de EMC fueron 33% superiores a los del año pasado, con una ganancia mejorada en un 136%, ¿cómo fueron esos mismos números en la región?

Hasta que no cerramos el año calendario no puedo dar esos números con exactitud, pero en la región pensamos crecer alrededor de un 45% contra el año anterior.

Ayuda mucho el crecimiento en Argentina; en Chile también crecimos en facturación —cerca de un 35%— y en Perú algo similar. El promedio nos indica que vamos a crecer en facturación alrededor de un 45% este año.

Hoy América Latina representa entre el 2 y el 3% de los ingresos de la compañía ¿Cómo se ven en el largo plazo?

Creo que EMC en Latinoamérica va a crecer, pero se va a mantener en un 3%, a lo sumo un 4%, no mucho más.

EMC tiene una presencia global importante, pero todavía tiene regiones donde crecer a nivel internacional. Por ejemplo, en China está presente; pero la compañía quiere lograr mayor presencia en China y en otros países de Asia.

Entonces, con el crecimiento resultante como consecuencia de esa mayor inversión y de cubrir todavía más el negocio internacional, lo que crezcamos nosotros no va a impactar tanto. Es una proporción que se va a seguir manteniendo.

Hoy en la región, ¿quiénes son sus asociados estratégicos y en qué segmentos?

Bueno, Dell es un asociado muy importante para nosotros; Unisys es un partner regional muy importante. Ellos incluso venden los productos de EMC, con lo cual hay proyectos que trabajamos en conjunto.

En otro orden, muchas veces compartimos proyectos donde también están Microsoft, Oracle o SAP.

Una característica de EMC es que apoya a sus asociados de negocios y desarrolladores, a través de los diferentes programas. ¿Cuáles son esos programas?

Por un lado están los desarrollos conjuntos, todo lo que sucede en los laboratorios de EMC en Estados Unidos; y por otro, lo que hacemos con nuestros partners regionales.

Para tener capilaridad y presencia en el mercado, trabajamos con partners locales que integran nuestra solución; empresas como Datco y como TelexTorage en Argentina, como un ACT o como GIC en Chile. Este tipo de partners revenden nuestros productos y los integran en los proyectos de sus clientes.

Nos enfocamos mucho en el training; tenemos gente especializada en dar soporte a nuestros partners, entrenarlos, acompañarlos en la venta, proveerles de herramientas para configurar, cotizar, realizar demostraciones a sus clientes.

Trabajamos en conjunto con nuestros partners porque ellos nos permiten tener una mejor presencia en el mercado.

Y así como ustedes capacitan a sus asociados de negocios locales, ¿qué valor le asignan a la educación al usuario final?

Es una parte de la solución EMC. Cuando se requiere entrenar al cliente en el uso de las herramientas —sobre todo en software— tenemos nuestro centro de capacitación de soluciones para clientes.

¿Los CIOs de América Latina comprenden el valor del almacenamiento?

Yo creo que sí. Mi impresión es que, producto de los años en que hubo mucha inversión en tecnología, y que al alcance de las empresas estuvo actualizarse muy fuerte en tecnología, tanto en telecomunicaciones, aplicaciones o hardware, creo que los CIOs de la región están preparados y tienen un muy buen conocimiento sobre las soluciones que existen en el mercado.

La presencia directa de empresas como Microsoft, Oracle, SAP, EMC o Cisco, hace que esos CIOs estén bien actualizados sobre lo último que existe.

Y en cuanto a la infraestructura de telecomunicaciones, hay fibra óptica por todos lados a disposición de las empresas. El mismo tipo de solución que puede tener una empresa —por ejemplo— en Estados Unidos, también se puede encontrar acá.