Ramiro Aróstegui - Tercera parte

Cuando se habla de cableado, ¿cuáles son los mitos o los errores que comete la gente que no sabe de cableado?

Los responsables del sistema atribuyen al cableado el “funciona o no funciona”, “es estándar o no es estándar” o mejor dicho “pasa o no pasa el estándar” y no es lo único que hay detrás. Al igual que hay equipos que funcionan o no funcionan, o que transmiten mayor cantidad de paquetes por segundo; lo mismo se da en el ambiente del cableado.

Familia de soluciones GigaSPEED XL de Systimax

De hecho, poner un cable categoría 5e o un categoría seis, de distintos fabricantes hace que la Voz sobre IP (VoIP) sea distinta.

Concretamente: si un Gerente de Sistemas realizó todo un análisis espectacular de ROI en todo el tema de voz sobre IP, gastó 500 dólares por puesto de trabajo —entre el teléfono, el puerto del switch y todo eso— y no tuvo en cuenta que, por no gastar en vez de 50 dólares, 100 dólares en el cableado, eso le puede representar problemas de pérdida de paquetes y jitter, dos conceptos que en telefonía IP o Voz sobre IP están completamente prohibidos.

Nosotros vamos a salir a demostrarlo en el mercado dentro de muy poco tiempo para que un cliente vea cómo influye —y no solamente en un grafiquito con la cantidad de paquetes— esto y que pueda oír una transmisión y ver el efecto de cambiar un cable. Ahí se darán cuenta cuando cumplir un estándar o sobrepasarlo en mucho hace la diferencia.

¿Y cómo debiera encararse el mantenimiento del cableado?

Hacer la instalación de primera es muy fácil, o relativamente fácil comparado con el resto. El problema es mantener organizado y documentado lo que viene después. Todo el mundo es muy bueno haciendo mil puestos de trabajo, pero cuando los llamás para hacer el puesto n + 1 empiezan los problemas.

Yo siempre recomiendo que junto con el cableado se haga un contrato de mantenimiento con el mismo integrador con el cual hizo la obra, fije determinado tipo de parámetros que le permitan seguir en una línea —por lo menos por una equis cantidad de tiempo— que le dé al cliente la seguridad de que lo que se hizo, se hizo bien.

Si bien ustedes no fueron históricamente fabricantes de software, ahora comenzaron a desarrollar aplicaciones específicas para apoyar al cableado. ¿Cuáles son esas soluciones?

Además del hardware de los patchpannels inteligentes, tenemos un software que permite mantener documentada toda la instalación y, a la vez, monitorear todos los puertos, que pueden ser de cobre, de fibra, es decir todos los vínculos. En general una empresa lo va a hacer sólo sobre la parte crítica no sobre todo, pero va a permitirle monitorearlo, y en caso de problemas, saber —no simplemente que se cae un vínculo, es muy fácil darse cuenta que se cayó— a través del sistema, dónde se cayó, rastrear la falla.

Lo que permite el software es monitorear esto, dar pautas sobre cómo encontrar el problema, temas de seguridad —si hubo una intervención intrusiva— sobre algo que no estaba programado. Y el sistema también lo detecta y permite lanzar alarmas como pop-ups, y si no está el sistema encendido, mandar una alarma al celular, al pager, a lo que fuere.

Ustedes tienen actualmente una planta en Brasil, ¿Están planificando abrir alguna otra planta en la región?

Nosotros traíamos tres fábricas de Avaya y por parte de Commscope venían ocho, una en Brasil, pero esta fábrica está dedicada a fabricar otro tipo de productos.

Igualmente, hoy estamos trayendo todo, absolutamente todo, de Estados Unidos, no de Brasil.

¿Qué hacen los laboratorios de Systimax, los Systimax Labs?

Hace quince años, el sistema fue inventado por AT&T —en ese momento Bell Labs— y fueron los que crearon la patente sobre la cual —durante mucho tiempo— otros fabricantes tuvieron que pagar royalties.

Ahora, lo que tiene este laboratorio es de avanzada. Tiene máquinas que no existen en muchos otros lugares y son —además— los que desarrollan nuevas generaciones de productos. En el tema de los diez gigas o 10g van a ser indiscutiblemente los protagonistas de una nueva generación de productos.

¿Y en investigación y desarrollo qué es lo que están haciendo actualmente además de 10g?

Con la información que yo tengo hoy en día, están volcados a eso a full y a todo el tema de administración de patchpannels inteligentes. Están muy focalizados sobre esos temas. Si mal no recuerdo, cuando Commscope compró a Systimax, lo hizo con 600 patentes.

Es muy interesante pasar por el laboratorio —donde están los cuadritos— caminando por los pasillos y ver en esos cuadritos todas las patentes.

El éxito de toda instalación requiere de tres componentes fundamentales: materiales de calidad, instaladores altamente capacitados, soportados por un canal completamente capacitado…

Correcto.

¿Qué importancia le asigna Systimax a la educación?

Nuestro punto fundamental es justamente educar el mercado. Por eso es que, por ejemplo, acabamos de hacer un road show con 200 personas, todos usuarios finales, en el cual les contamos las actualizaciones que hay respecto al tema de productos y estándares.

Por ejemplo, nadie —quizás el 0,5% del mercado— sabe que hay un estándar nuevo para data centers, que involucra todo lo que es cableado más todo lo que es UPS, es decir, toda la infraestructura de un data center es estándar, y antes se hacía de una manera hogareña.
Ahora hay un estándar que lo respalda. Y nosotros trabajamos mucho en el mercado haciendo evangelización o educación para transmitirle eso al mercado.

Es una tarea apoteótica, pero tiene sentido. Ese es nuestro principal trabajo en cuanto a educar. Porque —en definitiva— si no, el funciona/no funciona es lo que la gente mide.

En otras palabras, si a un Gerente de Sistemas no le explicás porque el jitter es bueno o malo, por qué switchear es mucho mejor que tener un hub; es decir, en definitiva lo que compra el ejecutivo es el pasa/no pasa, y es mucho más que eso.

¿Y en cuanto a los canales, al instalador propiamente dicho?

En eso somos bastante exquisitos. Para que sean canales tienen que estar certificados, para estar certificados tienen que tomar un curso que dura cinco días en el que generalmente los matamos, los torturamos.

Y no sólo los torturamos una vez, sino que además los obligamos a tomar las actualizaciones. El primer curso lo hace todo el mundo porque quiere ser canal. El tema es que para seguir siendo canal, tienen que tener las actualizaciones. ¿Por qué? porque salen nuevos productos y hay actualizaciones de todo tipo.

El curso básico, ese curso inicial de cinco días que tiene que seguir un instalador, ¿qué temas abarca?

Básicamente dos temas: uno es un entrenamiento sobre diseño, para que sepan diseñar una solución basada en las aplicaciones que el cliente requiere. En otras palabras, si el cliente quiere Voz sobre IP, tiene que tener vínculos que funcionen a un gigabytes-ethernet en equis cantidad de metros, tienen que saber si la fibra va a funcionar o no, porque no cualquiera funcionará, o no con cualquier equipo.

Y el otro tema es la instalación propiamente dicha.

¿Con qué conocimientos tiene que llegar alguien que quiere ser instalador certificado por Systimax?

Como tenemos una comunidad acotada de canales, los partners tienen ciertos derechos y ciertas obligaciones. Dentro de los derechos está —al principio— la capacitación sin costo. Las subsiguientes actualizaciones y capacitaciones tienen costo y se tienen que seguir certificando.

Desde el punto de vista de las obligaciones, tienen que hacer la auditoria de sus obras con nosotros. Eso es una salvaguarda para el cliente final.

Finalmente, tienen ciertas obligaciones en cuanto a las ventas.

¿Qué desafíos comerciales y tecnológicos esperan tener en el futuro?

Bueno, para mí el gran desafío que viene ahora es —desde que somos Commscope— comenzar a comercializar nuevas soluciones. El wireless es uno, como parte de la infraestructura de la red, y la nueva solución de 10 gigas.

Ya fuimos pioneros en el 98 con la solución de un giga, cuando empezamos con las primeras categoría seis, y nos hemos cansado de vender esta solución y fuimos los primeros.

Y en la región, ¿cuáles son los desafíos que tienen concretamente en Perú, en Chile o en Argentina?

Chile es un país muy maduro y económicamente estable. El desafío es mantener lo que hicimos este año, y hacerlo crecer. Pero realmente le hemos pegado una buena estocada al mercado chileno.

En Argentina es continuar lo que venimos haciendo, con una serie de proyectos bastante importantes ya adjudicados, que van a hacer levantar el número. En Argentina también va a ser de un 30 0 40% más.

En el caso de Perú, los números van a ser mayores al año pasado, tal vez en un porcentaje menor. Nuestro modelo comercial va a seguir funcionando de la misma manera —por supuesto, lo tenemos que reforzar— y nuestro desafío es tener mayor cantidad de aproach al usuario final que el que estamos teniendo actualmente, que es a través de nuestras tareas de consultoría y educación.

Generalmente trabajan con empresa privada, ¿también con gobierno?

Bueno, justamente acabamos de salir adjudicados en gobierno, pero el 80% de nuestro trabajo está en lo privado.

¿Y estamos hablando de empresas grandes o pymes?

No, siempre estamos trabajando focalizados en el mercado medio-alto/alto; ese es nuestro target.