Ramiro Aróstegui

¿Por qué Systimax ha sobrevivido a las distintas etapas que protagonizó, desde AT&T, Lucent Technologies y Avaya?

Nosotros representamos —dentro de las cuatro eras: AT&T, Lucent, Avaya y Commscope— un negocio rentable; tan rentable que vino una compañía de afuera y la compró directamente.

Las otras veces fueron producto de spin-offs, o sea la separación o división de la empresa, y esta última vez fue directamente la compra. Eso habla a las claras de que hubo una empresa que vio el negocio en nuestra unidad de negocios y encaró la compra.

Y sobrevivió no solamente por ser un negocio rentable sino que nuestro modelo de negocios —el actual— es el mismo modelo de negocios que teníamos hace casi quince años. Ahora podés encontrar un 3com que vende en forma indirecta, un Enterasys, un AMP o quien quieras mencionar, y tal vez resulta común.

Para nosotros, este modelo se mantiene desde hace quince años. Esa gente fue bastante visionaria en su momento.

Y en cuanto a cómo manejar el negocio se mantuvo firme, no vendió directo cuando en realidad muchas empresas estuvieron tentadas de hacerlo; y se manejó bajo este modelo de negocios, de tal manera que hoy en día te encontrás con que una de nuestras grandes fortalezas es justamente nuestra cadena de integradores.

¿Cómo está compuesta esa cadena?

Te vas a llevar una sorpresa, ya que nuestra cadena de distribución es muy pero muy acotada, no diría cerrada, pero si semiabierta; en la cual tenemos un solo distribuidor mayorista —Anixter— con el cual trabajamos a nivel mundial.

Después tenemos una cadena de business partners, que en Argentina son veinticinco, un número reducido para un negocio de este tipo cuando hay otras empresas del rubro que tienen diez distribuidores mayoristas y quinientos resellers certificados.

¿Y en la región?

Es un modelo similar. Y otro de los motivos de esta última compra por parte de Commscope es que uno de nuestros activos más preciados es —justamente— la presencia internacional y la fidelidad del canal.

Lo acotado del canal lo hace fiel o estimula a que sea fiel. Para nosotros ya era un valor y para esta nueva compañía también, tanto es así que —dicho sea de paso— vamos a comenzar a comercializar nuevas soluciones a través de este mismo canal de distribución; por ejemplo wireless.

¿Y qué otra clase de cambios percibe a partir de la compra de Commscope?

Commscope tenía un negocio muy fuerte de redes metropolitanas, o sea todo el mundo del coaxil y fibra óptica, pero le faltaba el negocio de última milla en el cual estábamos presentes nosotros; y siempre trabajando en layer uno.

Nosotros antes trabajamos en una empresa como AT&T que representaba veintiocho mil quinientos tipos de productos y servicios; cuando pasamos a Lucent pasamos de veintiocho mil a diez mil; cuando pasamos de Lucent a Avaya bajaron de diez mil a dos mil, y ahora esta gente está un cien por ciento dedicada a productos de layer uno, infraestructuras físicas, concentrada y focalizada en eso.

Pero fue un activo muy importante en la compra todo lo relacionado con nuestra presencia internacional y ese canal de distribución fiel que permite que —a través de ellos— podamos mover otro tipo de soluciones que en el pasado resultaba tonto o loco.

¿Qué productos componen el portafolios de Systimax?

Hoy estamos volcados en un cien por ciento al mundo de la fibra óptica; básicamente estamos moviendo fibras optimizadas —que son las más raritas del mercado— y estamos volcados cien por ciento al mundo del cobre, de la LAN, y con mucho foco también en lo que hace a la administración, con productos para la administración de la red pasiva.

Por ejemplo, con switches Cisco se puede hacer un monitoreo muy bueno, hay mucho software tanto de ellos como de Nortel, Avaya o el que fuera para monitorear la parte activa de la red; pero no había productos activos para monitoreos de la red pasiva, entonces estamos poniendo bastante foco en eso, porque entendemos que va a ser el próximo paso que van a tener las redes físicas.

¿Y hoy las ventas están balanceadas en la región Cono Sur?

Veámoslo desde este punto de vista: hasta la crisis de 2001, Argentina representaba entre el 60 y el 70% de la facturación. Hoy en día, Argentina —tras el crash— representa entre el 35 y el 40%.

¿Y esta tendencia va a continuar?

Bueno, no. En cierta medida ha empezado a cambiar. Chile tiene proyectos bastante importantes, es una economía madura, seria, hay proyectos interesantes; este año hemos ganado a todos los grandes, absolutamente a todos, con gente de tecnología madura, que entiende, que se interesa y que investiga.

Entonces —como te decía— hoy en día esa relación bajó, Argentina representa mucho menos de lo que supo representar antes.

No obstante hay un crecimiento en los números de Argentina que —en nuestro caso— se va a ver bien reflejado en el Q4, porque es cuando estaremos empezando a ver los proyectos de envergadura con los cuales nos movemos habitualmente. Trabajamos mucho en el ambiente multinacional, con ese tipo de empresas y no tanto en el ambiente Pyme.

¿Y para el mediano plazo qué proyecciones de ventas están haciendo, en la región?

Chile va a crecer con respecto al año pasado. En términos generales va a crecer bastante. Yo diría que Chile va a crecer con respecto al año pasado un 30 o 40%.

¿Hoy Chile se está convirtiendo en el país más fuerte del Cono Sur?

No, si fuerte significa la mayor cantidad de ventas, no. Pero definitivamente es una economía en la cual —como compañía— estamos afianzándonos.

Hay una magnitud de proyectos que hace que hayan aumentado también las ventas. Una mezcla de ambas cosas, una economía moderna, estable y con proyectos importantes. Eso va a hacer que crezcamos un 30 o 40% este año, pero eso no significa que vaya a ser la empresa de mayor facturación.

¿Y cómo están manejando la relación con los fabricantes de hardware?

Hasta hace poquito tiempo atrás, al ser parte de Avaya o Lucent, si bien teníamos bastante independencia había que manejarla de una manera muy sutil.

Hoy en día, al ser fabricantes estrictamente de layer uno y dos —por el tema de wireless— definitivamente tenemos una independencia total en cuanto a las decisiones sobre con qué partner movernos.

De todas maneras, tradicionalmente nos hemos movido con partners de todas las marcas de equipamientos. Tenemos buenos partners de Cisco, de Nortel o de Avaya. Nos estamos manejando con partners de todas las líneas de productos de hardware sin ningún inconveniente.

Tras la venta, ¿La relación con Avaya quedó fortalecida?

Quedó intacta. Ni para arriba ni para abajo, porque fue la compra de una unidad de negocios. Nosotros ya habíamos trabajado con partners de Avaya en toda la parte de infraestructura y continuamos de la misma manera. En eso no se ha modificado ni un ápice.