Ramiro Aróstegui - Segunda parte

¿Cuál es el factor diferenciador que tiene Systimax con respecto a la competencia?

No es una cuestión únicamente de producto. Desde el punto de vista del producto, definitivamente nuestros productos son los que más alta performance tienen, de eso no hay ninguna duda.

Los productos salen prácticamente de los mismos lugares, con determinados estándares de calidad. No nos surtimos de OEMs, simplemente para satisfacer necesidades de mercado, sino que se guarda mucho el tema de calidad, y eso siempre está por encima de los estándares.

“Buscamos ser consultores ante el cliente sobre lo que realmente  necesita. No decirle mirá, te doy lo más barato”

Otro factor es que la mayoría de las patentes de estos productos son nuestras, porque son invenciones nuestras.

Desde que fue creado el primer sistema —una patente nuestra— hasta la mayoría de los productos que fueron saliendo sucesivamente, tanto de cobre como de fibra óptica, son patentes que mantenemos.

Por supuesto, algunas se van venciendo por los años, pero que ahora, con el advenimiento de una nueva línea, de una nueva generación de productos para 10 gigabytes-ethernet en cobre al puesto de escritorio, probablemente vayamos a ser nuevamente los protagonistas de las patentes.

Por otro lado están los elementos diferenciadores en la cadena de distribución. Tener un canal de distribución acotado hace que a nuestros partners les convenga mucho más empujar nuestros productos, que si bien son de mayor valor, tienen mucho más atractivo por no estar compitiendo en el día a día, en el commodity, contra otras empresas.

En el tema de la distribución también es importante, por una cuestión de servicio, que trabajemos con un distribuidor que tiene presencia en toda la región —bueno, a nivel mundial, y particularmente en CALA— que permite que la alimentación de productos sea muy fácil.

¿Cómo toman las decisiones los CIOs de América Latina respecto a su proveedor de cableado?

Yo creo que pasa por una serie cuestiones. De producto, en cuanto le mostrás al cliente el diferencial de tu marca con respecto a otras; pero pasa también por el tipo de servicio que le dé el partner.

En ese aspecto, al tener un sistema de partners bien acotado, trabajamos mucho sobre los entrenamientos, puliendo el trabajo del integrador y estamos muy encima de ellos; porque —a diferencia de nuestros competidores— focalizamos el trabajo en el usuario final y no en el reseller.

¿Qué significa esto? Que buscamos ser consultores ante el cliente sobre lo que realmente necesita. No decirle “mirá, te doy lo más barato” sino decirle “Señor Cliente, a usted le conviene —de acuerdo a su planificación para los próximos años— hacer esto”. Y después le recomendamos los partners que entendemos le pueden dar la mejor solución.

Cuando uno tiene que hacer un trabajo chico es fácil dirigir a un proveedor. Ahora, cuando estamos hablando de armar el headquarter mundial de una empresa, tenés que tener un buen servicio, un buen producto, que la red no te falle, que no tenga problemas.

En un data center si falla un puesto de trabajo no pasa nada, pero si falla todo el data center es otro tema; ahí es cuando empiezan a tomar color las soluciones de alto vuelo por sobre las de bajo vuelo.

En cuanto a distribución, ¿qué diferencias encuentra en el uso de cobre o de fibra óptica en la región?

Eso es muy difícil de decir. Hoy en día, la mayoría de las empresas de porte medio para arriba trabajan con backbone de fibra óptica y cobre en el puesto de trabajo.

Ahora, a medida que va aumentando la necesidad de ancho de banda, es donde empiezan a tomar color otras soluciones de fibra óptica, con fibras optimizadas, con fibras monomodos optimizadas, etc. Pero la relación siempre se va a mantener en ese aspecto bastante parecida, 70/30 o 20/80, que es aproximadamente lo que en valor puede costar un backbone de fibra con respecto al par de cobre. Responde a una regla tradicional.

¿Esto tiene que ver con el desarrollo que hay de conectividad en cada país?

No, es así a nivel mundial porque el concepto de fibra óptica al escritorio es un concepto que va a retrasarse muchos años más desde el momento en que ya está saliendo una solución en cobre para soportar diez gigabytes ethernet al escritorio.

Hoy en día las máquinas están funcionando en cien al puesto de trabajo y ya hay algunas que están empezando a funcionar en un giga —los servidores todos— y le encontraron la vuelta para hacer funcionar todo sobre cobre, que es algo más amigable para el usuario final y para el integrador.

¿Ustedes ven al estándar 10GbaseT como una tabla de salvación para el cableado del cobre?

Definitivamente. No hay otra.

De hecho, hay un comité —el 10G— formado no solamente por los que hacemos cableado sino también por aquellos fabricantes de equipos, y son los que están impulsando los diez gigas en escritorio con una solución de cobre y no de fibra.

No somos nosotros los que estamos dictando las reglas. Tal vez las dictemos en cuanto a cuáles son los parámetros que tiene que cumplir la parte de cableado, etc., pero es un grupo de estudio formado por fabricantes de equipamiento y de cableado, los dos.

Es decir, no hay dudas de que la próxima generación va a ser de cobre también; la fibra no va a estar ahí.

¿Y usted piensa que están trabajando eficientemente estas organizaciones responsables de la estandarización?

Sí. Son organizaciones que —en definitiva— van marcando el futuro del mercado, el camino. Este es un grupo de gente que se juntó por primera vez ya hace un año, definió cierta forma de trabajar y tiene previsto sacar un estándar para el año 2006.

Estamos a un año y medio. Como con cualquier estándar, uno puede estar de acuerdo o no, pero es lo que fijó la mayoría de los jugadores del mercado.

Para contextualizar, ¿Qué es el cableado estructurado?

En dos palabras es un sistema que permite transportar virtualmente cualquier tipo de señal y que es tan transparente que evita el uso de diferentes medios físicos para transmitirlas.

O sea, con un solo medio físico se puede transportar cualquier tipo de señal: la que va por el coaxil la ponés en la del UTP, la que va por cable tipo uno la ponés en el UTP, etc. y tenés una base estándar homogénea —una cañería homogénea— que permite transmitir prácticamente cualquier cosa.

¿Y el cableado inteligente?

Alguna gente les llama patchpannels inteligentes y son sistemas de administración. Se trata del sistema convencional de patcheras que combinados con un soft, permiten la administración y el monitoreo de todo el layer uno, de la parte física.

Uno puede armar un flor de backbone en una empresa o fábrica, que administre toda la parte de switches y al mismo tiempo hacer exactamente lo mismo hasta el puerto del switch, e incluso controlar los puertos del switch desde todo el sistema de patchpannel inteligente. Esto es lo que estamos empujando actualmente en el mercado.

Con el impulso que están tomando ahora todas las tecnologías inalámbricas, ¿representan un peligro para el futuro del cableado?

No, para nada. Para nosotros es un complemento; tan complemento es que muchas veces se lo recomendamos al cliente, incluso, el 30 de agosto realizamos el anuncio mundial de la nueva solución wireless de Commscope.

¿De qué consta esta solución?

Nosotros entendemos el mundo wireless como parte de la infraestructura de una red, no como el networking de una red. Lo que vamos a hacer es apoyar a aquella empresa que tenga que hacer una mudanza. Lo lógico sería que estuviera previendo el layer físico del cableado más el layer wireless —por ponerle un nombre— porque en definitiva es parte de la infraestructura.

Y va a ser la conectividad que la empresa necesita para conectar todas sus máquinas.