Eugenio Pies

¿Cuál es la percepción que tiene el mercado global sobre SAP como empresa?

SAP ha logrado hoy posicionarse como una de las treinta y cinco marcas más importantes del mundo; es más fuerte que marcas como Nike o Nestlé, de acuerdo al estudio que hace anualmente la revista BusinessWeek, y entre los atributos primero destaco la calidad.

En la industria del software el tema de calidad ha sido bastante desafiante, y cuando se habla de imagen, se asocia a SAP con la ingeniería alemana. Es como fabricar un Mercedes Benz pero aplicado al software.

También se nos posiciona en el segmento de grandes empresas. Si bien ha ido cambiando con los años, todavía persiste el mito de que SAP es para grandes corporaciones.

Por otro lado, creo que SAP da una imagen de lugar seguro. Con todo el tema de fusiones y adquisiciones, y principalmente una tendencia de consolidación de la industria, SAP ha generado menos noticias de inestabilidad comparada con todos los jugadores de la industria.

Calidad, seguridad y grandes empresas son imágenes que aparecen muy consistentes en forma global.

Ahora, lo gracioso —sobre el tema de las grandes empresas— es que cuando uno pregunta qué es una PyME en los EE.UU. le responden que cualquier empresa que facture más de un billón de dólares; y cuando uno dice empresa grande en Argentina, habla de empresas que facturen más de 100 millones de pesos (poco más de treinta millones de dólares). Entonces, aunque este concepto de empresa grande es muy relativo, sigue estando fuertemente asociado con SAP.

¿Y como romper con el mito de que las aplicaciones de SAP son para grandes corporaciones?

Estudiando un poco a SAP es claro que el mito se ha ido rompiendo consistentemente a través de los años. En Latinoamérica, sobre 1.500 clientes que tenemos, más de la mitad factura menos de 100 millones de dólares y un 25% de esa base instalada factura menos de 50 millones de dólares.

La única explicación para esto es que se han ido rompiendo barreras y que cada vez más el software es accesible para empresas medianas.

Todavía las empresas chicas —las que facturan entre 5 y 50 millones de dólares— son un desafío que estamos encarando con lanzamientos realizados en los últimos 18 meses. Por ejemplo, hemos lanzado un producto especial para la pequeña empresa en donde trabajan entre cinco y diez personas.

La penetración por tamaño de empresa ha ido acelerándose en los últimos diez años. A mediados de los 90, SAP era atractivo para las 20 o 40 empresas más grandes. Hoy somos atractivos para las 1.000 empresas más grandes, de las cuales 500 —en la región sur— ya son clientes nuestros. Por ejemplo en Argentina, ya estamos preparados para ser atractivos para las 5.000 empresas más grandes. Y cuando se habla de las 5.000 compañías más grandes, se habla de una dispersión bastante fuerte, son empresas que facturan menos de un millón de dólares al mes (o menos de 1 millón de pesos en el caso de Argentina).

Y llegamos con soluciones probadas, que empresas equivalentes ya están usando en algún lugar del mundo. Entonces, la percepción de que SAP es sólo para empresas grandes es un mito que se ha ido rompiendo año tras año.

¿Qué desafíos supone el mercado latinoamericano para SAP en los próximos años?

Los retos son varios. El más importante es que más de la mitad de nuestra facturación proviene de sistemas no ERP, y el ERP es la base, el corazón por el cual es conocido SAP.

Hoy tenemos disponibles 23 soluciones de industrias que abarcan prácticamente todos los sectores de la economía, en donde —según la industria— es más intensiva la parte logística, la parte comercial o lo que tenga que ver con producción.

Por ejemplo, una telefónica aprovecha más el ciclo de cobranzas; una de retail, el ciclo de compras; los bancos, sus sistemas de atención al cliente; empresas de consumo masivo, sus sistemas de producción, facturación y atención al cliente, etc.

Implantar los sistemas que estas 23 soluciones de industria ofrecen es, para nosotros, un gran desafío que tenemos en todo el mundo, y particularmente en Latinoamérica; llegar a clientes que ya tienen el Back Office y que quieren extender —con las mismas propiedades del Back Office— una aplicación consistente, robusta y de alta calidad a sus ciclos comerciales o logísticos. Esta es una oportunidad muy importante para nosotros e implica que tenemos que integrarnos cada vez más con aplicaciones existentes y con múltiples ambientes.

El segundo desafío tiene que ver con una plataforma muy poderosa de integración —basada en Web Services— que liberamos hace ya dos años, con la cual potenciamos a nuestros clientes para que puedan interactuar con aplicaciones SAP y no SAP a una escala mucho más poderosa de aquel concepto de integración de los años 90.

El tercer tema en que estamos muy focalizados, es el de seguir penetrando en la pequeña empresa. Hemos dado pasos sustanciales en la mediana empresa —todavía hay un camino muy importante por recorrer en la mediana empresa— para la que desarrollamos programas muy específicos y ahora estamos iniciándonos en la pequeña empresa, con un programa nuevo.

Por lo tanto la Pequeña y Mediana Empresa está en nuestra mira, y particularmente en Latinoamérica, porque vemos que en la PyME —a diferencia de Europa, Estados Unidos y los países desarrollados de Asia— es donde más podemos agregar valor.

¿Cuál es vuestra definición de PyME?

Una empresa que factura menos de 100 millones de pesos al año para nosotros es una PyME. En Argentina ya está planificada la liberación del producto para la pequeña empresa, aunque aún no podemos dar la fecha. Estamos trabajando en su localización, por las particularidades del marco legal argentino. La solución ya está liberada en varios países de Latinoamérica y en Argentina está a la espera de completar la localización.

Teniendo Business One —así se llama el producto para la PyME— disponible, pensamos llegar a empresas en donde trabajan hasta diez personas, independientemente de su facturación. Business One es un producto que se instala en días, cuatro o cinco semanas. El record de instalación fue de 48 horas, en una PyME de Alemania. La gente se entrena en horas.

Es otra escala de proyecto, mucho más simple que aquello a lo que estamos acostumbrados en esta industria.

¿Cuáles son sus expectativas en relación al market share?

Hay varias formas de medir el market share, y nosotros hemos elegido dos: una es el total en aplicaciones de negocios. Aquí claramente estamos posicionados como número uno. En Latinoamérica, dependiendo del país, estamos entre el 45 y el 55 por ciento de participación de mercado, lo que hace que los cuatro o cinco siguientes de cada país no empaten lo que hace SAP.

También estamos viendo una tendencia muy fuerte en los últimos años —en la mayoría de los países de Latinoamérica— que el software local, desarrollado a medida, ha ido creciendo en contra de la tendencia mundial. Globalmente, el desarrollo a medida, el software local, decrece a una velocidad vertiginosa mientras que aquí, la crisis ha reflotado una industria que internacionalmente tiende a achicarse.

Parte del market share que podríamos captar es sustituyendo a los desarrollos locales. Y ahí esperamos encontrar la manera de penetrar y de ser una oferta válida para la Pequeña y Mediana Empresa.