Eugenio Pies - Segunda parte

¿Los CEOs de América Latina conocen los beneficios asociados a la implementación de herramientas tales como CRM, SCM o ERP en sus compañías?

Cada vez más. Hemos ido definitivamente más lento que en el resto del mundo en el sector ejecutivo o empresarial no dedicado a informática, pero hemos visto avances muy importantes en los últimos ocho o diez años. Y lo medimos, por ejemplo, a través de nuestros eventos; con un mismo evento que se realiza en Singapur, en San Francisco y en Buenos Aires, invitando a gente del mismo perfil.

“hay una creciente exigencia por parte de los directorios de conocer en detalle el retorno sobre la inversión”

A un evento de Supply Chain Management se invita gente que tenga relación con logística. En San Francisco, el 80% de los participantes es gente de logística y el 20% gente de informática. Ese mismo evento en Sudamérica resulta completamente al revés: un 20% de gente de logística y un 80% de gente de informática. Traducido, esto significa que la persona de informática está viendo las herramientas que necesita logística. Eso ha cambiado sustancialmente. Hoy estamos viendo como una sola señal que la participación de las distintas áreas de una empresa es mucho mas fuerte, llegamos a tasas en donde el 50%, y en algunos casos hasta el 70% de las personas que participan en reuniones de intercambio de información son de áreas no informáticas. Y esa es una señal muy positiva.

Además, hay una creciente exigencia por parte de los directorios de conocer en detalle el retorno sobre la inversión, cosa que en los 90 tendía a minimizarse. Era tan de sentido común decir “esto hay que hacerlo independientemente de los beneficios”, que se llevó a la sobreinversión en informática que todos conocemos.

La consecuencia es clara: entendamos bien cuál es el retorno sobre inversión. Y para entender el retorno sobre la inversión se tiene que involucrar el área de negocios, para ver si realmente necesita o no este tipo de herramientas. Eso es lo que principalmente empuja a las áreas de negocios a que se involucren. O sea, “Si usted quiere aprobado este prepuesto, demuéstreme que lo necesita”. Y eso la persona de informática no lo puede hacer sola.

Así que estamos viendo con satisfacción que cada vez hay más involucramiento de las áreas de negocios, y si bien todavía no llegamos al nivel de los países desarrollados, hay una clara tendencia en ese sentido.

¿Qué país de la Región ve SAP con mejores perspectivas de negocio en el futuro?

Vista de las oficinas centrales de SAP en Alemania

Cada país tiene su propia historia; desde ese punto de vista Argentina es el que claramente tiene más potencial. Argentina tuvo una contracción brutal desde el año 98 en adelante, y esa contracción lleva al país a una escala que no es realista.

Hoy los niveles de actividad que hay —por ejemplo— en informática están totalmente distorsionados por la infraestructura de las empresas. El potencial más fuerte claramente lo tiene Argentina, pero —al mismo tiempo— es el país que tiene más riesgo.

El PGB argentino en dólares probablemente no se multiplique por 3 como a todos nos gustaría, pero claramente puede duplicarse e ir a los niveles del 98 o 99 en un periodo de cuatro o cinco años. Y si es así, pasaría a ser claramente el tercer país más importante de Latinoamérica, que es el lugar que le corresponde —en términos de actividad— después de Brasil y México.

Chile es un país muy ordenado que está trabajando muy bien, es más conservador y eso es —por un lado— muy atractivo, son relativamente vanguardistas, pero con un potencial de crecimiento sustancialmente menor al de Argentina.

¿Cuál fue la actitud desde las oficinas de SAP en Alemania durante la reciente crisis económica de Argentina?

La respuesta fue de un apoyo muy fuerte, como yo no estaba acostumbrado. Yo llevo 20 años en esta industria, principalmente en empresas americanas y seis años en SAP, y estaba preparado para lo que una empresa normalmente hace: ajustar su estructura a la realidad contingente del país, a la realidad del trimestre del país.

Nos encontramos con un Presidente de Directorio que —cuatro meses antes de que cayera De La Rúa— mandaba su apoyo a la Argentina con una frase textual que repetimos en un evento con clientes: “donde SAP abre oficinas es para quedarse”. Nunca pensamos en retirarnos de algún país, transmitiendo: “estamos iniciando una crisis muy complicada, y estamos aquí para quedarnos”.

Durante la crisis presentamos planes de contingencia micro/macro, y todos fueron aprobados a una velocidad increíble, teniendo como centro al cliente argentino. Nos adaptamos a esta situación teniendo presente que el negocio debe ser viable para el cliente y también para SAP en el largo plazo. Esta fue la premisa de la cual partimos: esto es viable en una economía totalmente devaluada, en presupuestos de informática divididos por tres —cuando se pasaba dólares— y haciendo que estos clientes sean viables y, al mismo tiempo, que SAP pueda proyectar su estadía en Argentina por varios años. Y esa fórmula funcionó bastante bien, y en ese contexto se presentaron proyectos de contingencia que se aprobaron en 24 o 48 horas.

Todos los actores de Argentina pasamos ocho meses interpretando la ley de emergencia económica —la que se publicó en enero— y que se volvía a revisar, interpretar, etc., y mientras la ley de emergencia económica cambiaba, seguíamos presentando ideas y adaptándonos a la realidad contingente, buscando que a los clientes se les tratara de igual forma, o sea, no negociar según la cara del cliente sino según un programa predecible, conocido, a través del cual todos supieran que esperar de SAP y cuáles las mejores condiciones que podía dar.

¿Qué impacto tiene hoy América Latina en los resultados financieros globales de SAP?

Bastante consistente con el tamaño de Latinoamérica con respecto al PGB mundial. Normalmente, una empresa bien desarrollada en Latinoamérica representa —de una empresa bien desarrollada internacionalmente— entre un tres y un seis por ciento de la facturación mundial. Nosotros estamos en el orden del cuatro o cinco por ciento de la facturación mundial de SAP.

Los ingresos mundiales de SAP para el año 2003 se redujeron en un 5% respecto del año anterior (si bien repuntaron en el primer semestre de este año). ¿Cómo contrasta esos valores con el aumento del 25% en los ingresos de la región que usted lidera?

SAP ha venido creciendo durante toda la crisis en dólares. Esos resultados son en euros, que es la moneda en que consolidamos, y ha tenido un fuerte impacto por la valorización que tuvo el euro en el mundo en los últimos 24 meses. Nuestra industria se mide principalmente en dólares; todos los actores —todos nuestros competidores— consolidan sus resultados en Estados Unidos.

SAP ha sido capaz de crecer, desde el año 2000 en adelante, con tasas muy chicas, del uno por ciento, del tres por ciento, del cinco por ciento en dólares; y si la región sur fue capaz de crecer a tasas de dos dígitos fue principalmente por la situación de Argentina. El mercado argentino se redujo en un 70% en su peor período —entre 2001 y 2002— y recién ahora estamos empezando a ver la recuperación de este mercado, sobre todo en dólares, porque en pesos la subsidiaria siempre creció, incluso durante la crisis; pero como conciliábamos primero en dólares y después en euros, nos llevaba a estos resultados en que tuvimos un importante impacto en dólares.

¿Cuáles son los módulos principales de mySAP Business Suite?

mySAP Business Suite es el empaquetamiento más completo de la solución, en el centro está MySAP Financials que es su corazón, desde donde fluye toda la actividad de la empresa. Va desde lo más básico —que es la contabilidad— a la gestión y al flujo financiero que representa toda la actividad de la organización; de ahí se extiende —principalmente— hacia los proveedores con Supply Relationship Management (SRM), a la cadena de abastecimiento (SCM) y a la relación con los clientes (CRM). También incluye recursos humanos.

Y todo con el diseño original de SAP: aplicaciones muy consistentes orientadas a procesos, en donde la integridad de los datos y de los procesos es protegida por la arquitectura de SAP. Cuando uno quiere ver a los clientes lo hace sobre vistas únicas, no hay 70 versiones de la dirección, 70 versiones del saldo, de las cuentas por cobrar etc. Es una sola vista de los datos relevantes de la gestión y de la operación.

Debajo está NetWeaver, que es la poderosa plataforma de integración sobre la cual corre SAP. Va desde las capas de integración a nivel usuario —con portals— pasando por la inteligencia del negocio, el manejo de la información hasta la capa de integración con otras aplicaciones, usando XML y —como ambiente de desarrollo— Java.

Esta herramienta habilita a las aplicaciones SAP primero para que interactúen con el resto del mundo; segundo, con herramientas ampliamente aceptadas como estándares, gracias a la huella de Internet ; y tercero, con mucho contenido, que es una tradición de SAP. Nuestras herramientas normalmente son liberadas con mucho contenido.

¿Qué significa contenido en un ambiente de integración? Que ya hay una integración preprogramada con la mayoría de los paquetes que se usan en el mercado, de CRM, de recursos humanos, inclusive con otros ERPs, de manera de intercambiar contenidos como interactuar en un ciclo logístico, en un ciclo financiero; para que realmente las aplicaciones conversen con aplicaciones. No es solamente enlace técnico, sino enlace técnico con contenido de negocios.

¿Y además, ofrecen soluciones para mercados verticales a través de mySAP All—in—One?

Lo que desarrollamos fue Business Suite —o MySAP ERP que es un subconjunto menor— que es nuestra plataforma Standard, disponible para todos los clientes. Y hemos visto que la barrera de entrada para empresas medianas tiene que ver, no tanto con la disponibilidad o precio del software, sino con los recursos necesarios para hacerlo funcionar, a los recursos internos del cliente y a los recursos de consultoría, que son los factores más importantes.

Para eso hemos aprovechado nuestra exitosa experiencia en España y en Italia —sobre todo Italia que es un país industrial con mucha microempresa— preparando el software y dejándolo prearmado o preparametrizado para un distribuidor de zapatos o para quien tenga una empresa mediana de la agroindustria, un retailer completamente especializado en un tema o como un pequeño supermercadista. Y con eso hemos logrado reducir sustancialmente los recursos para implementar SAP hasta en un 40 por ciento.

Se trata del mismo SAP Business Suite, del mismo MySAP ERP o una combinación de módulos, pero preprogramado o preparametrizado para avanzar lo más rápido posible en la implementación para una industria o tipo de cliente específico.

¿Qué penetración tiene vuestra consultoría mySAP Services en la Región?

Contamos con una unidad de consultoría para reforzar nuestra capacidad de hacer que el software funcione en los clientes, principalmente a través de partners, de tal manera que el 80% de la consultoría existente en Latinoamérica y el mundo es a través de partners certificados que implementan SAP.

Y ese 15 o 20% que hace SAP tiene que ver con proyectos más complejos, aquellos en los que se requieren los últimos conocimientos sobre un producto recién lanzado o con ciertos clientes que dicen: “yo únicamente quiero que me implemente SAP” e imponen esa exigencia.

Ese es finalmente el rol de SAP: complementar a nuestros partners y clientes, con una exitosa estrategia que potencie a nuestra red de socios.