Sergio Di Cuffa

¿Cómo fueron sus inicios en el negocio IT a principios de la década del '80?

Comencé trabajando en NCR con mis 18 años recién cumplidos y estuve allí aproximadamente seis años. Fui parte de la primera camada de becarios –scholarships- que NCR instituyó en aquel momento, y durante el primer mes o mes y medio nos capacitaron con una serie de entrenamientos orientados a diversas áreas, para luego colocarnos en ellas, mayormente del sector informático y algunas comerciales.

Tras el entrenamiento, a mí me tocó incorporarme al área que daba soporte a Unix, trabajando fundamentalmente en desarrollos para el sector financiero.

Allí fue donde comencé a disfrutar del mundo tecnológico y de algunos dineros a fin de mes.

¿Qué enseñanzas le dejó aquella época?

Bueno, NCR fue una excelente escuela para mí porque tuve la oportunidad -en forma muy temprana- de trabajar, por un lado en los aspectos técnicos de una empresa que evidentemente estaba muy cerca de las nuevas tecnologías -y yo tenía acceso a esas nuevas tecnologías- y por otro lado, la capacidad, la posibilidad de trabajar directamente con los clientes.

Eso probablemente fue lo que más me ayudó y me formó, porque tuve la oportunidad de estar en un área que trabajaba directamente con los clientes y eso me fogueó, me permitió tener ya desde temprano una experiencia de trato con los clientes.

Tal vez pueda rescatar de esa primera etapa, la oportunidad de trabajar con clientes y acceder a tecnologías.

Luego, paso a Sisteco, que en ese momento era probablemente LA empresa competidora de IBM con equipos Wang. Yo llego al área Unix, fundamentalmente sosteniendo la estrategia de Sun. Sisteco fue la primera empresa distribuidora de Sun en Argentina, y yo fui el primer técnico preventas que tocó una Sun.

Personalmente recibí la primera SPARC One, la desembalé, la instalé y la demostré por mucho tiempo. Fue una muy buena experiencia que tuve -recuerdo- junto a Marcelo de Arrechea (creo que ahora está en BEA), Gerente del producto. Con él iniciamos la carrera de Sun en Argentina, y especialmente en Sisteco, donde estuve aproximadamente dos años y medio.

En ese momento llega Oracle a la Argentina, quien decide organizar -en Sisteco- un primer seminario junto con Sun. Eran seminarios sobre herramientas Case, y me dieron la oportunidad y el desafío de armar una red de equipos -que en ese momento eran equipos sin discos, y cargaban su sistema operativo desde un único servidor de la red- con una SPARC One y cuatro máquinas que llamaban SLC. Probablemente debe haber sido la primera red de equipos o estaciones sin discos que se instaló.

También me dieron el desafío de instalar Oracle, ya que en aquel momento Gustavo Prilick y Sebastián Gunningham -que eran las dos personas responsables de abrir la operación de Oracle en Argentina- no tenían el conocimiento técnico. Me preguntaron si yo me animaba y les dije que si.

Y la verdad, salió un seminario muy bueno.

Debido a este trabajo, Gustavo Prilick, Presidente de Oracle, me ofreció trabajar allí. Y así comienzo mi carrera en Oracle, que duró cerca de cuatro años, en donde pasé de ser Gerente de Soporte Técnico a Preventa, y de Preventa a Gerente Regional de Ventas -así se llamaba el cargo, aunque no fuera un cargo regional sino local- y desde esa posición me tocó atender algunas cuentas bien interesantes como Refinería de Maíz o Unilever.

¿Algún maestro particular de esa época?

Digamos que Gustavo Prilick fue para mí una persona muy importante en mi visión -no digo en lo comercial, porque fue una persona muy contradictoria en sus maneras comerciales- y me ayudó en mi formación; era muy aguerrido, no daba el brazo a torcer.

Era una persona con mucha astucia, con mucha capacidad de pelear una cuenta y eso fue lo que más admiré de él, y lo que más me interesó emular de él.

¿Qué lo motivó a tomar la decisión de crear Sybar, la distribución Argentina de Sybase?

Después de la experiencia como vendedor en Oracle, escuché y leí mucho sobre Sybase como un competidor muy fuerte de Oracle.

Sybase venía creciendo a un ritmo del 60% anual, y había inventado la arquitectura cliente-servidor. Era algo que se admiraba desde la competencia, o sea desde Oracle; era tecnología innovadora.

Un día, una ex-empleada de Oracle a la que yo le había conseguido trabajo en una empresa de capitales chilenos, me comenta sobre cierta empresa que tenía la distribución de Sybase en Chile y sus intenciones de abrir la distribución de Sybase en Argentina.

Me acerqué a ellos y estudiamos la posibilidad de abrir juntos la representación en Argentina. En ese momento, eran más los capitales chilenos que el capital argentino.

Luego, ellos decidieron tomar otro rumbo, representando otras herramientas, otros productos que no tenían que ver con Sybase. Y nosotros vimos que era mejor continuar con Sybase y respetar el estilo de subsidiaria y la defensa de una compañía de un solo producto y de sus estrategias.

Entonces le propusimos al Grupo Orden de Chile comprarle su parte, o sea la mayoría.

Allá por el año 95 debe haber sido una de las pocas empresas argentinas que compraba la mayoría a una compañía de capitales chilenos. En aquel momento, Chile vino con una cantidad de inversiones muy grande y compró compañías de energía, compró muchas compañías, y era un fenómeno extraño que una compañía argentina comprara la parte mayoritaria de una empresa chilena en Argentina.

Ya con capitales 100% argentinos y siendo yo uno de los socios mayoritarios, comenzamos el trabajo de Sybar con cinco cuentas existentes que ya tenían Sybase instalado; y se la vendimos a Sybase en el año 97, con 250 cuentas.

En ese momento yo era Gerente General de Sybar, y el procedimiento era -por lo general- mantener a quien dirigiera la empresa con anterioridad durante un año o un año y medio. A mí me interesó ese desafío y les dije: “miren, yo creo que puedo cumplir ese año o año y medio, y probablemente ustedes me pidan continuar”. Recuerdo bien ese preciso comentario, efectuado durante una operation review en San Diego.

Dicho y hecho; todavía estoy aquí, y ahora con un cargo regional.