Cómo la nube genera ingresos recurrentes para el distribuidor de TI

Cómo la nube genera ingresos recurrentes para el distribuidor de TI
Los clientes necesitan ver las tecnologías de computación en nube como una inversión que aportará ventajas competitivas en un mercado cada vez más competitivo.

Una diferencia de un distribuidor enfocado en ingresos recurrentes a uno con un modelo tradicional de ventas es la importancia que el primero le da a la retención de clientes.

Comstor dio a conocer algunas estrategias para ofrecer soluciones de cloud a los clientes. El crecimiento del consumo y producción de datos, tanto en México como en el mundo, ya es una realidad y ha provocado una aterradora revolución de TI dentro y fuera de las empresas.

En el contexto de esta revolución, la demanda de servicios de computación en nube crece proporcionalmente y, por lo tanto, los proveedores de servicios gestionados (Managed Service Providers) y distribuidores de tecnología tienen nuevas oportunidades de generar valor con soluciones en Nube.

Ofrecer nuevos servicios a las empresas interesadas, ya sea una solución de infraestructura como servicio (Infrastructure as a Service, IaaS), una solución de software conectado a la nube (Software as a Service, SaaS) u otros servicios, como recuperación de desastres, migración a la nube, alta disponibilidad y escalabilidad de datos, son ejemplos de soluciones que pueden satisfacer las necesidades de los clientes y, al mismo tiempo, generar ingresos recurrentes para el distribuidor de TI.

Las pymes pueden invertir más en cloud

Una de las grandes barreras para los distribuidores a la hora de ofrecer soluciones de cloud para pymes es el capital de inversión. No muchas empresas cuentan con ingresos asignados para invertir en soluciones más robustas, lo que es normal en una compañía que muchas veces está iniciando sus operaciones.

A menudo esto puede causar un cierto desánimo en el equipo de ventas y disuadirlos de dedicar tiempo a este tipo de cliente con menor potencial de compra. Sin embargo, los clientes necesitan ver las tecnologías de computación en nube no sólo como una inversión, sino como una inversión que aportará ventajas competitivas en un mercado cada vez más competitivo. Esta idea se aplica también a las grandes empresas, con la diferencia de que su poder de inversión es mayor.

¿Cómo generar ingresos recurrentes para el revendedor usando la nube?

El primer paso es cultivar una relación a largo plazo con el cliente. La principal diferencia de un distribuidor enfocado en ingresos recurrentes a uno con un modelo tradicional de ventas es la importancia que el primero le da a la retención de clientes.

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Además, también es importante analizar si realmente se está aplicando la estrategia de retención de clientes. Para ello, es necesario observar un KPI (indicador de desempeño clave) muy importante: customer lifetime value (valor del tiempo de vida del cliente, CLV). Esta métrica sirve para medir el valor de la retención de un cliente y si la estrategia es realmente efectiva, además de reflejar la visión del valor que un cliente aporta durante toda su relación con el revendedor.

Es esencial analizar estos datos, pues retener clientes y garantizar ingresos recurrentes no está vinculado sólo con la calidad del servicio, sino también con factores como soporte rápido al cliente, capacitación de los empleados, fidelidad a la marca y upselling (venta de artículos más sofisticados).

Diferentes modelos de suscripción.

Otra observación importante del proceso de creación de ingresos recurrentes es que este concepto no significa solamente la creación de un modelo de suscripción anual para los clientes. Significa igualmente que el revendedor puede ofrecer una serie de modelos de servicios de nube a sus clientes, ya sea una suscripción de largo plazo, una compra tipo “pay per use” (pago por uso) o una combinación de diversos modelos.

El factor crucial aquí es ofrecer servicios de Cloud a todos los clientes, independientemente del modelo de suscripción. La idea es elaborar soluciones que logren cubrir las necesidades de las empresas y, consecuentemente, generar ingresos recurrentes en un ámbito de escala. Es decir, con un servicio de alta calidad y un proceso de venta bien integrado, de la preventa a la postventa, los clientes probablemente invertirán cada vez más en la búsqueda de una mayor eficiencia y reducción de costos operativos.

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