Incremente ventas (si hace bien la automatización del marketing)

Incremente ventas (si hace bien la automatización del marketing)
La automatización del marketing se inserta dentro de una estrategia de marketing para su facilitación.

El concepto de automatización del marketing existe desde hace años en las grandes empresas internacionales, hoy, las pymes también pueden echar mano de esta solución digital.

Grupo Virket proporciona los lineamientos sobre los usos correctos de plataformas de automatización de marketing en las empresas para incrementar ventas.

Hannia García Benitez, Copywriter de Virket, comentó: “una plataforma de automatización del marketing puede ser un tesoro para tu empresa, pero sólo si buenos profesionales trabajan en ella con esmero y metodología”.

Con esta solución, casi todo tipo de compañías resuelven una de las mayores “misiones” en su camino de crecimiento: que su mensaje se entregue a un público determinado en el momento adecuado, enfatiza García.

Vamos por pasos, el concepto de automatización del marketing existe desde hace años, aunque su uso se reducía a las grandes empresas internacionales. Hoy, gracias al acelerado desarrollo de tecnologías y herramientas digitales, las pequeñas y medianas empresas también pueden echar mano de esta solución digital”, agregó Benitez.

Como definición, podemos decir que la automatización del marketing o marketing automation es un proceso que se inserta dentro de una estrategia de marketing para su facilitación, automatizando las tareas a través de un software informático.

Bien utilizado, un software de automatización ayuda a las empresas a nutrir sus prospectos con contenido altamente relevante y personalizado, para convertir los prospectos en clientes, y los clientes, en clientes satisfechos.

Sin embargo, existen muchas confusiones respecto a esta tecnología, sus usos y sus limitaciones. Muchos supuestos profesionales de la mercadotecnia creen que un software de marketing automation basta para proporcionar a sus clientes todas las herramientas para el desarrollo de sus estrategias, incluyendo aquellas necesarias para generar los ansiados leads, nada más equivocado.

Usos correctos del marketing automation

De acuerdo a un estudio realizado por eMarketer, se encontró que las empresas que utilizan automatización del marketing en sus procesos B2C, incrementan sus conversiones hasta en 50%; y conforme a Nuclear Research, las compañías con marketing automation pueden incrementar su productividad de ventas en 4%, y aumentar la efectividad del personal de marketing entre 6,9 y 15%.

No obstante, por sí misma, la automatización es un conjunto de herramientas que ayuda a priorizar y ejecutar las tareas de marketing de manera eficiente, pero sólo puede hacer un verdadero impacto en la conversión y la etapa de cierre del proceso. Sin una estrategia Inbound que le preceda, la automatización del marketing puede no sólo ser irrelevante, sino incluso contraproducente.

Para que el software funcione, requiere de una base de datos que se esté nutriendo y actualizando constantemente. Incluso con una base de datos sólida que contenga leads de calidad, ¿qué tan efectiva puede ser la automatización del marketing una vez que todos esos leads se hayan convertido en clientes? ¿O cuando la base de datos comience a caer en un porcentaje de 23% anual, derivado de cancelaciones, cambios de correos y demás factores?

Muchos intentan solucionar este problema comprando largas listas de contactos para nutrir la automatización, pero esto sólo da pie a irrelevantes mensajes spam en las bandejas de entrada de usuarios que nunca solicitaron la información, y esto a su vez lleva a una mala reputación de la dirección IP, una disminución en la entrega de los correos electrónicos, y finalmente una considerable pérdida del Retorno de Inversión (ROI).

Además de esto, hay que considerar que una efectiva automatización del marketing no se limita a los correos electrónicos. Si no se apalanca la interacción con los contactos a través de diversas vías de comunicación, como redes sociales, página Web o los contenidos que están leyendo los leads, significa que sólo los estás escuchando 30% de las veces. Más aún, una estrategia completa incluye tanto marketing online como offline.

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Usar variables de comportamiento obtenidas desde diferentes canales, como el número de clics, las visitas a páginas de ofertas, o el tipo de contenido que los leads están consumiendo, le da al equipo de marketing el contexto necesario para entender mejor al usuario y guiarlo en el proceso de compra. Son muchas las piezas que se deben poner en su lugar para lograr una adecuada automatización del marketing.

Etapas de la automatización del marketing

No olvidemos que uno de los propósitos principales del marketing automation es generar una aproximación personalizada con los leads, por un lado, alargando el customer lifetime value de los usuarios que ya están en nuestra base de datos y, por otro, atrayendo a clientes potenciales a través de una estrategia de inbound, para “educarlo” a cumplir con los propósitos de nuestra estrategia de marketing.

Esto se logra a través de tres etapas fundamentales:

  1. Scoring: la segmentación de nuestra base de datos que nos permite un orden y una clasificación pertinente a nuestra estrategia de marketing.
  2. Nurturing: interacciones personalizadas de acuerdo a las características del cliente, obtenidas por los datos recabados; es en este proceso donde se programan las variables para generar una comunicación específica.
  3. Automatización interna: muchas empresas se saltan este paso, pero es el que redondea toda la estrategia de automatización. Este proceso juega con las listas dinámicas y las estáticas para lograr cualquier automatismo que queramos al interior de la empresa; desde una sincronización automática de clientes, hasta ayudar con el proceso de selección de personal en Recursos Humanos, todo es posible.

Sí, requiere trabajo, pero una buena plataforma de marketing automation, combinada con inteligencia organizacional y una correcta alineación de procesos, recompensa los esfuerzos (o la inversión en el trabajo de profesionales externos) elevando los ingresos y el ROI.

La automatización del marketing no es un objetivo final, sino un proceso intermedio que ayuda a facilitar las tareas, pero también a monitorear el proceso de marketing de cada lead, entregando respuestas específicas a clientes específicos. Se trata de una herramienta básica para detectar la fase de compra en la que se encuentran los usuarios, aportando la información necesaria para no dar soluciones masivas, sino una experiencia personalizada.

García explicó: “la automatización reúne diversas técnicas en una sola plataforma: email marketing, landing pages, eventos físicos y online, formularios inteligentes, integración con CRM, análisis de contenido, análisis de ROI, gestión financiera, entre otras tantas herramientas. Por eso, los resultados de una estrategia de automatización repercuten en otras áreas importantes de la empresa, como el departamento de Ventas, Finanzas, Operaciones, Dirección Comercial y Dirección General”.

Con una buena automatización del marketing, tu empresa se asegura de incrementar sus ventas de forma eficiente y con un rápido retorno de inversión. Apóyate en los profesionales, y deja que tu negocio comience a crecer de inmediato”, concluyó García.

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