Cliente corporativo: la guinda de la torta del sector bancario

Cliente corporativo: la guinda de la torta del sector bancario
El desafío para el sector bancario es crear ofertas inteligentes y generar nuevas fuentes de facturación.Flávio Fernandes, Senior Global Executive de Financial Services, Infor LATAM y Asia

Actualmente, los bancos pierden hasta un 10% de su facturación.

Esto se debe a no adoptar una tecnología que les permitiría establecer una estrategia de precios inteligente.

Ese es el escenario actual en una América Latina que ha experimentado una importante desaceleración en el dinamismo de su crecimiento, con un aumento en la tasa de desempleo y una proyección de estancamiento del PIB en 2016, liderado por Brasil. Esta situación genera incertidumbres en las instituciones financieras, que, en los últimos dos años, han visto el estancamiento de su facturación no solo por factores económicos, sino, principalmente, por la falta de inversiones de las empresas.

Es por esto que el gran desafío para el sector bancario está en crear ofertas inteligentes y generar nuevas fuentes de facturación. En el segmento de retail, los préstamos personales y el financiamiento de vehículos fueron reducidos y, por consiguiente, los bancos dejaron de lucrar. Pese a esto, el caudal de facturación se da por la falta de inversión en la tecnología adecuada para identificar dichas pérdidas, un concepto denominado Revenue Leakage.

Este tipo de tecnología, capaz de ayudar a las instituciones a identificar la baja en la facturación, ha sido utilizada por grandes bancos alrededor del mundo, pero todavía no es tan popular en América Latina.

Los bancos locales deben entender que los sistemas puramente transaccionales, como los core bankings, pueden integrarse a una tecnología capaz de fomentar la generación de facturación y crear un diferencial competitivo, al permitir que los ejecutivos de negocios y gerentes de relacionamiento realicen estrategias inteligentes para la gestión de los precios. La realidad es que por no contar con una solución de EPB (Enterprise Pricing & Billing), los bancos pierden entre un 6% y un 10% de la facturación generada por clientes de bancos mayoristas, según un estudio de la consultora CEB Towers.

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En tiempos de crisis económica, es preciso estar atentos a las oportunidades que presenta el mercado, ya sea para mantener o para aumentar el margen de lucro. Para lograrlo, el primer paso es crear una relación rentable y duradera con el cliente del banco mayorista, para diferenciarse de la competencia. En este sentido, la tecnología tiene el papel fundamental al identificar la brecha y presentar variables para ayudar a las instituciones financieras a realizar las simulaciones y ensayos que permitan entender al cliente y los mercados.

Dónde está, qué productos consume, cuál es su área de influencia y cómo realiza sus transacciones comerciales en diferentes mercados. A partir de este análisis de datos, la tecnología ofrece una serie de estrategias para atender al cliente de forma global o local.

De esta manera, sería posible para un banco en la región, con un cliente estratégico que haga sus transacciones con instituciones en diversos países, emitir reportes consolidados frecuentes y personalizados: multi-moneda, multi-tasas y multi-idioma, presentando todos los detalles de la relación comercial, ofreciendo las diferencias de precios y tasas basadas en una visión de 360 grados del negocio.

La adopción de nuevas tecnologías en la banca conlleva una lista de beneficios enorme, que van desde evitar pérdidas de facturación, hasta contar con una gestión inteligente de precios, crear ofertas diferenciadas y formas de mejorar el relacionamiento con el cliente por medio de distintos canales. Una vez que los bancos Latinoamericanos entiendan esta tendencia, darán el puntapié inicial.

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