Cameron Dow

Cameron Dow
SAS tiene la capacidad de utilizar los datos que posee una compañía para predecir con gran exactitud que mercancía debe tener cada tienda y así mejorar el target de clientes o de una campaña específica de marketing.Cameron Dow

Vicepresidente de Marketing de SAS para Canadá y América Latina

¿Cómo ayuda SAS a las empresas a convertir datos en información?

Precisamente eso es lo que la compañía viene haciendo desde hace 32 años. SAS comenzó proveyendo análisis estadístico de datos para ayudar a diferentes organizaciones a predecir cosas, que es realmente el core business de la empresa.

La idea es tomar información que las compañías ya tienen almacenada en sus bases de datos e identificar patrones que representan comportamientos -de clientes o empleados, por ejemplo- y utilizar esa información para predecir resultados futuros.

Un ejemplo simple: en el mercado minorista ayudamos a predecir qué productos o tamaños de ropa colocar en cada local. Una tienda puede estar en cierta parte del país donde la gente es más grande o más pequeña; entonces hay que redefinir que surtido de prendas se llevará a cada uno.

SAS tiene la capacidad de utilizar los datos que posee una compañía para predecir con gran exactitud que mercancía debe tener cada tienda y así mejorar el target de clientes o de una campaña específica de marketing. Ese es el núcleo de lo que hace SAS: tomar los datos y permitirle a nuestros clientes que usen esos datos en la conducción de sus negocios.

¿Están las empresas de Latinoamérica preparadas para comprender conceptualmente el BI y el análisis predictivo?

No hay diferencias significativas entre los problemas que enfrenta una empresa latinoamericana y los que enfrenta una empresa en España o en Estados Unidos; y no creo que haya una falta de entendimiento o complejidad.

Además, en SAS siempre nos hemos enfocado en educar, es parte de nuestra base fundacional.

Hace treinta años quizás fuera complejo pues se necesitaba desarrollar ciertos programas, pero la tecnología moderna hace que esa complejidad se reduzca dramáticamente.

El tema hoy tiene más relación con que los ejecutivos corporativos comprendan como pueden utilizar esa analítica o entender que es una mejor forma para tomar decisiones a como lo venían haciendo.

Y están comenzando a entender. Simplemente veamos el crecimiento que experimentamos en América Latina en los últimos cinco años; ese es el mejor indicador de que lo están haciendo.

¿América Latina es un mercado atractivo para SAS?

Seguro; de hecho en 2007 fue la región de mayor crecimiento para la compañía.

¿Cómo participó la región en los ingresos reportados en 2007 de 2.150 millones de dólares de la compañía?

Latinoamérica representa cerca del 5% de los ingresos mundiales de SAS. La clave es el rápido crecimiento; y en las proyecciones para los próximos 5 años el porcentaje de crecimiento aumentará, pues en mercados como Estados Unidos o Europa nuestro market share es tradicionalmente muy fuerte y esos países no crecerán al mismo ritmo que Latinoamérica.

Tras la fiebre de compra de empresas. ¿Cómo piensa SAS enfrentar a grandes players como SAP (con Business Objects), Oracle (con Hyperion) o IBM (con Cognos)?

Muchas de esas adquisiciones eran inevitables. Esas compañías se encontraban en una encrucijada pues su foco estaba en desarrollar BI tradicional, o sea reportes, pero fallaron en el análisis predictivo, o sea el futuro.

Y para ello deberían invertir mucho tiempo y dinero en procesos de Investigación y Desarrollo, o esperar a ser -ineludiblemente- compradas.

No hay dudas de que en el largo plazo sólo quedarán -cuando el mercado se consolide- cuatro o cinco grandes players: SAP, Oracle, quizás Microsoft (que está haciendo importantes movidas, especialmente en la base del mercado), y por supuesto está SAS.

SAS no está en venta y no se irá a ningún lado.

¿Recibieron recientemente alguna oferta para comprar SAS?

Si, hemos recibido ofertas, pero Jim Goodnight, CEO y propietario mayoritario de la compañía, fue muy claro al respecto: está muy contento haciendo lo que hace, la compañía tiene una sólida posición en el mercado y -además- sigue creciendo.

¿En que industrias se enfocan en la región?

Depende del país, pero principalmente en la industria de servicios financieros -particularmente en el sector banking- que en algunos países representa el cuarenta por ciento de nuestros ingresos; telecomunicaciones es la segunda gran industria, y en algunos países es la más grande.

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En países como México hacemos muchos negocios con el gobierno; un tercio de nuestros ingresos proviene del sector público y de agencias gubernamentales.

Otro sector que está creciendo muy rápidamente es el retail. Hace cerca de tres años compramos una compañía llamada Marketmax -especializada en aplicaciones para el retail- y sus empleados, con quince o veinte años de experiencia en este mercado le garantizan a nuestros clientes que conocemos y entendemos esta industria tanto como la tecnología que requieren.

¿A que tamaño de compañías apuntan?

Grandes compañías. Tradicionalmente SAS no enfoca demasiados esfuerzos en las Pymes. Esa es otra razón por la cual empresas como Cognos o Business Objects no nos preocupan: Microsoft ofrece el mismo tipo de productos que ellas producen pero a muy bajo precio.

En SAS creemos que es muy bueno que Microsoft esté activo en la parte BI reporting del negocio ya que la mayoría tiene Microsoft Word o Excel en sus computadoras. Nosotros avizoramos el día en que también tengan BI en sus escritorios, que es simplemente un front end para el negocio.

La semana pasada anunciaron una actualización de productos. ¿Cuál es el alcance?

Nuestro objetivo principal fue mejorar la performance: realizar toda la analítica en las mismas bases de datos.

Actualmente sacamos los datos de las bases y los llevamos a SAS, los procesamos y luego los regresamos a la base de datos. La ineficiencia reside en ese proceso.

La estrategia a largo plazo es habilitar a nuestros clientes, por ejemplo en el entorno de Teradata, para que todos los procesos de SAS se mantengan dentro del entorno de Teradata, lo que aumenta dramáticamente la velocidad.

¿Cual es el market share de SAS en América Latina?

De acuerdo a los reportes de IDC, SAS se ubica -dependiendo del país- en la primera o segunda posición como proveedor de aplicaciones para Business Intelligence y Business Analytics en la región.

¿Cuál es el crecimiento proyectado en ventas para 2008?

Estimamos un crecimiento cercano al 35% en la región.

En 2007 la mayoría de los mercados experimentaron un crecimiento importante. Por ejemplo México creció un 50% en el negocio, Brasil 50% en nuevas ventas y Chile experimentó un espectacular crecimiento del 200%.

¿Y en cuanto a industrias?

Creo que sumaremos clientes en retail y sector público.

En telecomunicaciones obviamente no hay muchos grandes proveedores en la región y por eso no habrá mayor crecimiento en esta industria. Además, ya estamos haciendo negocios con la mayoría, al igual que en el segmento banking.

El sector gobierno es todo un desafío, es muy complejo trabajar con el; tiene muchas regulaciones. Ciertas compañías evitan hacer negocios con este sector por su complejidad, pero irónicamente es quien mayor necesidad tiene del análisis predictivo. Sólo piensen en detectar fraudes impositivos o en la administración del seguro social.

¿Cuáles son sus objetivos a corto y mediano plazo?

A muy corto plazo -y teniendo en cuenta que Latinoamérica fue la región de mayor crecimiento para la compañía- el desafió es demostrar que hay una buena oportunidad de mercado en la región.

Pero nuestro mayor desafío es manejar el crecimiento, pues este puede volverse en contra nuestro si crecemos demasiado rápido y no nos aseguramos de continuar entregando implementaciones de calidad a nuestros clientes o si no contratamos la mejor gente para trabajar en SAS y colocarla frente a nuestros clientes para ayudarlos en sus proyectos.

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